 EM SINTONIA COM OS AVANÇOS DO MERCADO A evolução da reposição automotiva independente Antonio Carlos Bento de Souza* DISTRIBUIÇÃO
– É AÍ QUE A BRIGA PEGA FOGO As transformações no setor de distribuição tornaram-se mais significativas em meados dos anos 90, quando a abertura às importações de veículos trouxe inúmeras marcas de veículos para o mercado brasileiro e atraiu rapidamente mais de uma dezena de novas fábricas. A introdução de inúmeros modelos importados e o lançamento de uma linha nacional renovada (automóveis, comerciais leves, caminhões e ônibus) deu início a uma revolução no segmento de distribuição de autopeças e de reparação – e isso não aconteceu apenas em razão da diversificação de sistemas e componentes e da sofisticação das tecnologias automotivas. O cliente final, proprietário do veículo, armou-se do Código de Defesa do Consumidor e tornou-se mais exigente, a ponto de provocar uma reação dos fornecedores de peças e serviços: acabar com o amadorismo. Distribuidores, varejistas e aplicadores começaram a investir – em maior ou menor grau - em tecnologia, recursos e capacitação de pessoal. Como acontece em todo mercado em transformação, surgiram oportunidades e desafios para o setor, que passou a buscar novas estratégias em gestão de operações para enfrentar as flutuações na demanda de peças e serviços. Essas e outras questões fundamentais para o setor de distribuição, que estão em debate na Andap, aparecem resumidas na edição de abril da revista Aftermarket, produzida pela Editora Novo Meio. No centro da análise estão as relações entre distribuidores (atacadistas) e o varejo. Entre os ingredientes da sopa de complicações para o distribuidor estão a necessidade de estoques crescentes para atender o variado cardápio de solicitações, a obrigatoriedade de sacrificar as margens de lucros quando a situação aperta e as novas tecnologias indispensáveis na área de gestão de estoques e vendas, trazendo softwares e computadores aos quais o pessoal em geral não tem familiaridade. Entre os distribuidores essas ferramentas já aparecem com freqüência, mas para o varejo o atraso é visível e compreensível. Segundo a Andap, a estrutura administrativa para manter o negócio da distribuição exige mais investimentos e uma nova organização. Os custos subiram em todos os itens, desde telefonia e correio até os gastos com pessoal qualificado e financiamento da venda. Isso sem falar nas questões de garantia, com exigência crescente pela Nota Fiscal, um item raro em negócios com tradição familiar. Enquanto os vendedores do distribuidor já se entendem com o computador, o mesmo não acontece com varejistas e aplicadores. Assim, os avanços da comunicação, especialmente via Internet, não podem se generalizar ao longo da cadeia. As coisas no setor se complicam um pouco mais quando se trata de definir fronteiras entre os negócios do distribuidor e do varejista, aí envolvidos os entendimentos diretos com montadoras, aplicadores, centros automotivos e os demais players da teia de negócios. Enquanto atacado e varejo disputam espaço, competidores poderosos ou inovadores avançam sobre o setor: os departamentos de aftermarket das montadoras e suas concessionárias, os centros automotivos, os produtores de remanufaturados e os informais. Lembra-se de quando as concessionárias ficavam quietinhas em seu lugar, limitando-se a consertar os carros que chegavam a suas oficinas? Hoje é diferente. Elas já descobriram que precisam correr atrás dos proprietários desses carros (disputando muitas vezes o mesmo espaço do reparador) e buscar alternativas na venda de peças (disputando com o distribuidor e com o varejista de autopeças). Nesse ambiente de extrema competição, cada segmento trata das próprias dificuldades. Enquanto enfrentam zonas de atrito com o varejista, os distribuidores precisam gerenciar seu cash flow – os recursos que utilizam para girar os negócios. De um lado compram das fábricas praticamente à vista, mas têm de financiar os clientes no varejo e investir em estoques cada vez maiores e mais diversificados. O varejista, apertado entre o distribuidor e seus clientes aplicadores, ainda procura fórmulas para se renovar e fôlego para investir em capacitação. Ao mesmo tempo, tem o desafio de abastecer um cliente também com pouco fôlego: o pequeno reparador. E o reparador? As coisas estão difíceis também nessa fronteira. É preciso disputar espaço com concessionárias e centros automotivos pela prestação de serviços. É preciso também correr atrás de informação (junto às montadoras e fabricantes de sistemas) sobre centenas de modelos que chegam ao mercado com novas soluções e componentes. E quem tem recursos, nessa área, para ainda investir em sistemas informatizados de diagnóstico? Quem não investe está fadado a não sobreviver. Como é fácil perceber, as equações
a serem resolvidas na cadeia de distribuição têm mais
incógnitas do que soluções. |