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Mercado e Negócios | 24/09/2011 | 13h50

Scania joga pesado, mas quer aprender a vender semipesado

Empresa aposta em nova linha para ganhar maior participação de mercado

Pedro Kutney, Automotive Business

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Pedro Kutney, AB
De Caxias do Sul


A Scania sempre jogou no lado pesado do mercado brasileiro de caminhões, na parte de cima da gama de modelos e preços. Contudo, a maior aposta de crescimento de volumes reside na nova família P de semipesados. É justamente nesse nicho que a marca tem perdido participação, mais especificamente para a concorrente conterrânea, a também sueca Volvo, que vem ganhando expressivos pontos com sua linha VM, cujas vendas no segmento de janeiro a agosto, de 3,3 mil unidades, cresceram 64% em comparação com o mesmo período de 2010. No mesmo intervalo a Scania vendeu 81 semipesados.

Roberto Leoncini (foto), diretor geral da Scania do Brasil, admite que a marca perdeu de três a quatro pontos porcentuais de participação este ano, o que acabou se traduzindo em queda geral de suas vendas em torno de 10% nos primeiros oito meses deste ano, enquanto o mercado brasileiro de caminhões cresceu 16% de janeiro a agosto. “Mas ainda assim nossos números estão dentro do que foi planejado”, afirma o executivo.

Sobre ganhar mercado no segmento de semipesados, Leoncini admite que o caminhão da Scania neste segmento leva a desvantagem de ter peso maior em relação à concorrência, que já chegou a ser de 1 tonelada a mais, o que se traduz em menor capacidade de carga. “Mas confio que o cliente olhe para outros diferenciais que nós temos, como configurações de cabine e qualidade superiores”, avalia.

Leoncini garante que essa percepção já começa a acontecer com o modelo P (que também tem uma configuração para o segmento de pesados), que tem sido vendido para diversas aplicações, inclusive de distribuição urbana. Segundo ele, as vendas já avançaram de 100 no ano passado para 300 este ano, “e destes 90% foram para clientes novos, que nunca tinham comprado um Scania antes”, destaca, para justificar sua confiança na expansão dos negócios no segmento de semipesados e pesados de entrada.

Para Leoncini, o problema também esbarra no time de vendedores nas concessionárias, altamente especializado em vender só caminhões rodoviários pesados, uma tradição da Scania no País. “A verdade é que precisamos aprender a vender melhor nossos modelos semipesados.”

Perspectivas

Leoncini conta que não está sentindo os efeitos do movimento de pré-compra de caminhões no País, causado pela entrada em vigor das novas normas de emissões do Proconve P7 a partir de janeiro próximo, que deixará de 8% a 15% caros mais os modelos da Scania equipados com motorização Euro 5. “Até agora não vejo crescimento tão substancial das vendas nos segmentos em que atuamos”, avalia.

Contudo, Leoncini reconhece que é bastante factível uma queda de 20% nas vendas de caminhões no primeiro semestre de 2012. “O problema é que existe muita gente irresponsável colocando lenha na fogueira, dizendo que não vai ter diesel para o P7 e que os caminhões vão ser caríssimos. Tudo isso para vender mais agora, o que pode causar problemas na linha de produção depois se houver uma parada muito brusca”, critica.

Por isso, o diretor projeta que a Scania não deverá repetir o desempenho deste ano, no máximo manterá o mesmo volume de 2011, que deve girar entre 11 mil e 12 mil veículos vendidos. Além do efeito da pré-compra, o executivo avalia que o mercado estará também mais disputado: “Existem mais jogadores disputando o mesmo bolo.”



Tags: Scania, Proconve, P7, Euro 5, caminhões.

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