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Caminhões e Ônibus | 12/04/2012 | 21h00

Mercedes-Benz: pé na estrada para convencer

Marca se aproxima de clientes para vender caminhões Euro 5

Pedro Kutney, Automotive Business

Pedro Kutney, AB
De Fortaleza (CE)


Quem está comprando caminhões Euro 5 no Brasil hoje? Um desses ainda raros clientes convencidos a pagar de 8% a 10% mais caro por um modelo equipado com a tecnologia é Antonio Mauro de Souza Uchoa (foto), 50 anos, mais conhecido como Mauro Capim, ou Rei do Chuchu, o maior produtor do legume no Maciço de Baturité, região serrana a 120 quilômetros de Fortaleza (CE). Todos os dias, Mauro e seus 20 caminhões abastecem a Ceasa de Maracanaú, cidade vizinha à capital cearense. Quando soube que os veículos iam subir de preço para cumprir com os limites de emissões de poluentes estipulados pelo Proconve P7, sobre o qual o produtor rural quase nada entende, em janeiro passado ele correu à concessionária Ceará Diesel, da Mercedes-Benz, para comprar seis dos últimos caminhões leves 710 Euro 3 ainda em estoque, o antigo “Mercedinho”, que saiu de linha este ano, junto com a entrada em vigor da nova etapa da legislação ambiental veicular. Em vez dos 710, Mauro levou seis novos Accelo 815.

Mauro caiu na rede de esforços da Mercedes-Benz para convencer seus clientes sobre as vantagens da nova linha Euro 5, na tentativa de escoar a encalhada produção de caminhões no País neste início de ano, ainda dependente do término dos estoques de modelos Euro 3, que podiam ser faturados às concessionárias só até o fim de março passado, e da desconfiança sobre abastecimento e manutenção. A maior dificuldade em vender os novos produtos fez a Mercedes-Benz colocar o pé na estrada em busca de compradores, com maior intensidade do que antes. Só este ano serão realizados 386 eventos de lançamento em diversas cidades do País, para atingir de 50 mil a 60 mil clientes, efetivos e potenciais. Adicionalmente a marca colocará mil veículos á disposição para testes em operações reais, no programa Truck Test, lançado em março passado.

“Já renovamos 100% de nossa linha e aumentamos a capacidade de produção. Agora precisamos mostrar as vantagens operacionais dos nossos caminhões, e a melhor forma de fazer isso é se aproximando mais dos clientes, conversando com eles”, justifica Jürgen Ziegler, presidente da Mercedes-Benz do Brasil. Ele próprio dá o exemplo desse empenho e também colocou o pé na estrada. O executivo quer acompanhar em pessoa o máximo que puder desses encontros e deverá estar presente em 10 a 15 deles este ano. Na quarta-feira, 11, Ziegler chegou a Fortaleza à noite, vindo de compromisso parecido em Manaus (AM), e já estava de malas prontas para no dia seguinte prosseguir a Belém (PA). “Não diria que estamos mais agressivos em nossas ações de mercado, mas estamos mais atentos aos clientes este ano. Com os novos produtos, isso é natural”, explica. “É uma experiência muito boa essa forma de comunicação, uma estratégia nova para a nossa marca.”

FISGANDO CLIENTES

Henrique Magalhães, gerente de vendas da Ceará Diesel, desde fevereiro não tem mais estoques de modelos Euro 3. Ele conta que ofereceu um vistoso desconto para Mauro Capim levar os novos Accelo 815. “Achei o caminhão mais moderno e bonito. Gostei”, disse o encabulado produtor rural em entrevista organizada pela Mercedes na Ceasa de Maracanaú. Em conversa à parte, Mauro revelou mais da estratégia usada para convencê-lo: “Vou pagar nos seis 815 bem menos do que os R$ 110 mil que iam me cobrar em cada 710.” Por motivos comerciais, a concessionária não revela de quanto foi o desconto, mas na verdade Mauro pagou menos em relação ao grande ágio que estava sendo cobrado pelos últimos 710 em relação ao preço sugerido, que não passava de R$ 90 mil.

Tânia Silvestri, diretora de vendas de caminhões da Mercedes-Benz do Brasil, garante que os valores de fábrica dos modelos Euro 5 não foram baixados para inflar as vendas e estão, efetivamente, de 8% a 10% maiores dos que os equivalentes Euro 3. “Mas o preço ao consumidor não é tabelado, depende do mercado e da negociação de cada cliente com a concessionária”, disse. Ela avalia que o concessionário deve ter aplicado o ágio no 710 porque não deveria ter estoques e ofereceu o 815 como opção superior. A Ceará Diesel ajudou Mauro a aprovar o financiamento com as taxas baratas do BNDES/Finame, em planos alternados de 36 e 48 meses, e também vai revender os seus usados. “E dois deles são Volkswagen”, comemora Magalhães.

Mauro está ansioso para receber os novos caminhões, que devem ser entregues na próxima semana. Diz que vai gostar de ter mais potência e torque para rodar com maior conforto na região da serra, além de ganhar cerca de uma tonelada extra de capacidade de carga e redução de consumo médio de 6% em relação aos seus antigos Mercedinhos. Também afirma que não vê problemas em abastecer com o diesel S50, com menor teor de enxofre, fundamental para fazer o motor Euro 5 funcionar bem: “Tem o diesel aqui perto da Ceasa e o preço é quase igual.” Igualmente, não haverá problema em conseguir o aditivo à base de ureia Arla 32, que ativa o catalisador do sistema SCR. A Ceará Diesel já está fornecendo o produto a R$ 3,87 por litro, mas só para clientes Mercedes-Benz. “Para os outros eu vendo a mais de R$ 5”, diz o gerente Henrique Magalhães.

Outro bom cliente fisgado no Ceará foi a CB Distribuidora, que toda semana visita 10 mil clientes em cidades do Ceará e Oeste da Bahia com seus 48 caminhões, todos Mercedes-Benz, cheios de Coca-Cola e outras bebidas do mesmo fabricante. A empresa não foi tão afetada pelo aumento de preços, pois tem tabela especial negociada pelos distribuidores Coca-Cola. “Em alguns casos chegamos a pagar 20% menos em relação ao valor normal”, entrega o diretor administrativo financeiro Luís Cláudio Brasil, que fechou a compra de nove modelos Euro 5 para renovar e ampliar a frota. Serão três semipesados Atego 1718 e um leve Accelo 815 que chegam na próxima semana e outros cinco 1718 que virão em mais alguns meses. Brasil conta que já superou o problema do combustível para os novos caminhões Euro 5 da frota: a empresa tem abastecimento próprio de diesel e pretende usar o S50 em todos os seus veículos.

O diretor da CB afirma que decidiu comprar os Euro 5 pelo mesmo motivo que levou a CB a renovar constantemente sua frota: a redução dos custos de manutenção, que desde 2005 caíram de R$ 0,30 por quilômetro para R$ 0,05 no Ceará e R$ 0,12 na Bahia. Por isso Brasil espera com “expectativa altamente positiva” pelos novos caminhões, que prometem ser mais econômicos, abrindo mais espaço em suas margens no comércio de bebidas. Concorrentes da Mercedes-Benz já foram procura-lo, mas Brasil diz que até agora ninguém bateu o consumo, nem valor de revenda e facilidade de assistência e peças.

PROMOÇÕES COM ALTAS EXPECTATIVAS

A Mercedes-Benz espera convencer mais clientes com os mesmo argumentos nos próximos meses, com ações bastante agressivas para os padrões da marca. Superadas as dúvidas sobre abastecimento e manutenção, o segredo para vender caminhões Euro 5 será o corpo a corpo da negociação, com a inescapável oferta de generosos descontos e promoções paralelas. Por exemplo, para quem comprar um caminhão durante um dos eventos de lançamento, a Mercedes oferece 1,2 mil litros de Arla 32 e 12 meses de contrato de manutenção básica. “Fechamos negócios nesses eventos, estamos fazendo isso para voltar à liderança do mercado”, enfatiza Tânia Silvestre. “Só vamos conseguir isso se reconquistarmos clientes que já foram nossos e tirarmos alguns da concorrência também”, acrescenta.

A executiva avalia que a marca perdeu clientes nos últimos anos, principalmente, por causa da falta de capacidade de entrega. “A Mercedes foi a marca que passou maior tempo sem capacidade suficiente”, destaca. Nesse sentido, ela avalia que o problema foi resolvido com a ampliação da quase sexagenária fábrica de São Bernardo de Campo (SP), para além das 80 mil unidades/ano, e a conversão da planta de Juiz de Fora (MG) para a fabricação de caminhões, ao ritmo que poderá chegar a 50 mil/ano até 2014. Mas além de produtos para entregar, não faltou também descer do pedestal de líder de mercado e promover maior aproximação com o cliente? Tânia responde sem assumir: “Talvez. Quem sabe?”

O fato é que não há lembrança de ações de marketing da Mercedes-Benz tão incisivas, como emprestar mil caminhões para testes e oferecer vantagens promocionais de compra. “Começamos a planejar isso já no ano passado, faz parte dos investimentos da companhia, de R$ 1,5 bilhão até 2014”, lembra a diretora de vendas. Somente a frota imobilizada para o Truck Test, a preços de mercado, vale algo como R$ 250 milhões – dos mil veículos colocados no programa, 300 são modelos leves, 50 médios, 300 semipesados e 350 pesados.

BONS RESULTADOS

Ao menos até agora, o esforço extra de vendas parece estar dando certo. A Mercedes-Benz fechou o primeiro trimestre com participação de 27,2% das vendas do mercado brasileiro de caminhões acima de 6 toneladas de PBT, um avanço de participação de 2,2 pontos porcentuais em relação aos 25% de 2011. Com os novos produtos da linha 2012 e maior capacidade de produção, além da rede de 202 concessionárias, a maior do segmento no País, Tânia avalia que as vendas da Mercedes terão melhor desempenho do que as concorrentes. “Estimamos um mercado em queda de 10% a 12% este ano, mas nós cairemos menos ou podemos até crescer”, aposta.

Segundo a diretora de vendas, o estoque de modelos Euro 3 foi completamente esgotado: “Faturamos para a rede as últimas 200 unidades em março”, revela. Significa, portanto, que a Mercedes-Benz vendeu no mês passado perto de 9,7 mil unidades Euro 5.

Os novos planos de financiamento do BNDES/Finame, com taxas mais baratas e prazos mais longos, também animaram os executivos da Mercedes-Benz: “Acreditamos que o mercado vai ficar retraído só nesse primeiro momento do Euro 5. As vendas deverão voltar aos mesmos níveis recordes de 2010 e 2011 no segundo semestre”, avalia Joachim Mayer, vice-presidente de marketing vendas da empresa, para quem os novos caminhões da marca têm potencial para conquistar de 4 a 5 pontos porcentuais de participação no Brasil este ano.



Tags: Mercedes-Benz, Euro 5, P7, Truck Test, Ceará Diesel, Mercado, caminhões.

Comentários

  • Rejane Assis

    Lí a reportagem e fiquei com algumas duvidas, meu irmão é produtor rural e estar querendo financiar um caminhão,no caso ele financiará apenas 70% , pois 30 % ele tem de entrada. ele optou por comprar um mercedes Euro 5, sabemos que existe um desconto de 10 a 15% para produtor rural, mais ao procurar a concessionaria mais proxima de Nossa cidade,moro em Parelhas/RN, o proprietario nos falou que havia um desconto sim de 10%, mais se meu irmão optasse pelo desconto, perderia a promoção de 1,2 mil litros de arla 32 e 12 meses de contrato de manutenção basica gratis. Ele estar avaliando e vendo a possibilidade de adquerir outra marca de caminhão, ja que a concessionaria diz que ele tem que optar, ou pelo desconto ou pela promoção. Acredito que seja por esse tipo de negociação que a Mercedes estar perdendo mercado junto aos seus concorrentes.

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