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Comerciais | 25/06/2013 | 21h36

Mercedes-Benz recupera liderança com Sprinter

Esforço de vendas garante participação de 22,3% no mercado de vans e caminhões semileves

PEDRO KUTNEY, AB

Com cerca de 3,8 mil vans, furgões e caminhões semileves do modelo Sprinter emplacados de janeiro a maio deste ano, a Mercedes-Benz conseguiu reconquistar a liderança do segmento, com participação as vendas de 22,3%, ou quase um quarto do mercado total, que este ano deve chegar a 45 mil unidades, segundo projeta a empresa, que traçou estratégia própria para aumentar a demanda pelo seu utilitário. A meta é vender 9 mil este ano, em crescimento de 28,5% sobre as 7 mil de 2011, e alcançar 11 mil em 2014.

A Sprinter foi totalmente renovada para o mercado brasileiro há um ano e meio, quando começou a ser vendida com motorização Euro 5, para atender à legislação de emissões Proconve P7 que passou a vigorar em janeiro de 2012. Com isso, ganhou novo visual e evoluções tecnológicas que melhoraram a segurança e o consumo, além de novas versões que formam a maior gama de produtos do segmento, 50 no total. Esse movimento foi acompanhado do esforço de vendas focado no modelo. “Os grandes fatores de crescimento foram o novo portfólio e o aumento do foco no produto”, explica Adriana Taqueti, gerente sênior de vendas de vans.

“Hoje toda concessionária credenciada para vender a Sprinter (162 das 195 da Mercedes-Benz no País) tem showroom e oficina específicos para vans. Na rede temos 295 pessoas que só trabalham com isso”, completa a executiva. Atualmente a marca tem seis lojas exclusivas e 32 centros dentro de concessionárias direcionados para o modelo. Com o valor agregado ao novo produto e esforço de vendas, ela considera que as adversidades de 2012 foram superadas. “Passamos por uma fase turbulenta, com dificuldades de importação da Argentina (onde a Sprinter é montada), greve na Receita Federal, greve dos cegonheiros. Mesmo assim a Mercedes conseguiu retomar a posição de número um do mercado de vans”, comemora.

FOCO EXCLUSIVO

Há um ano foi inaugurado na cidade de São Paulo o primeiro Van Center da Mercedes-Benz no Brasil, uma loja exclusiva do Grupo De Nigris para negociar as Sprinter, que já responde por 19% das vendas de Sprinter do concessionário. “No último ano e meio quase dobramos as vendas do modelo e o Van Center veio apoiar esse crescimento”, destaca José Luis Bertoco, diretor geral da De Nigris.

Hoje estão abertas seis lojas exclusivas da Sprinter – além da capital paulista, são três no Rio de Janeiro e duas em Minas Gerais, instaladas nas capitais e suas regiões metropolitanas. “Esses pontos já fazem de 20% a 25% das vendas da Sprinter”, destaca Dimitris Psillakis, diretor de vendas e marketing de automóveis e vans. Mais uma concessionária Sprinter será aberta este ano e em 2014 o plano é abrir outra em Curitiba (PR). “A intenção é ter lojas exclusivas em todos os mercados que giram mais de mil vans por mês”, diz o diretor. Para regiões com vendas de 200 a mil unidades, são montados centros separados dentro de concessionárias já existentes.

Van
Primeira loja exclusiva para vendas de vans da Mercedes-Benz em São Paulo

O foco maior, segundo Psillakis, permitiu à Mercedes-Benz superar a barreira do preço maior – a gama parte de R$ 65 mil, caso do chassi-cabine mais simples, e vai até R$ 155 mil para a van de 20 passageiros. “Qualquer um de nós sempre quer comprar mais barato. Então o que fizemos foi montar uma estrutura para mostrar as vantagens do nosso produto, como melhor consumo da categoria (10 km/l, segundo a empresa), altas capacidades de carga e preço de revenda maior, que no fim representa um custo de propriedade menor para o cliente”, avalia.

MERCADO EM ALTA

A renovação da Sprinter e a criação de pontos exclusivos de venda foram planejadas para aproveitar o momento de alta do mercado no segmento. “Temos grande transferência de clientes de caminhões para veículos urbanos de carga sem restrição de circulação. O transporte em centros urbanos está sendo feito por comerciais leves”, explica Adriana Taqueti. Segundo ela, o mix de vendas da Sprinter se inverteu nos últimos anos. “Antes 60% eram configurações para passageiros e 40% para carga, hoje 64% são veículos de carga, sendo 20% de modelos chassi-cabine (que posteriormente recebem implementos como baús ou caçambas) e o resto (44%) de furgões”, diz. A gerente acrescenta que cerca de 70% dos furgões vendidos passam por modificações ou implementações, como é o caso de ambulâncias, por exemplo.

Adriana conta que atualmente 20% das vendas da Sprinter são para frotistas e 80% para profissionais autônomos ou pequenos empresários, em uma porção que mistura fatores racionais e emocionais na hora da compra, o que aumenta a eficácia dos pontos de venda exclusivos, para atender clientes com necessidades específicas. Uma dessas especificidades é a venda de contratos de manutenção a partir de R$ 93 por mês (chassi-cabine) ou R$ 182 (van de passageiros). “Muitos dos clientes não têm experiência no transporte de carga e o contrato facilita, com garantia de atendimento rápido e preço fixo”, argumenta a gerente.

Outra peça do esforço de vendas foi a criação de linhas de crédito específicas para a Sprinter. Como o modelo é importado da Argentina e por isso não pode ser financiado pelo BNDES Finame, o Banco Mercedes-Benz oferece plano com taxa de 0,91% ao mês, a mesma do cartão BNDES. Em um ano a instituição já financiou R$ 106 milhões para a compra de Sprinter. Outra opção é o consórcio do modelo, que segundo Adriana vendeu 500 cotas em 57 dias. Por fim, a Rodobens criou leasing operacional (aluguel com opção de compra ao fim de determinado prazo) específico para empresas que querem adquirir a van e, ao fim do contrato, não precisam se preocupar com a revenda dos veículos.

Depois de aprimorar produto, preço e pontos de venda da Sprinter, a Mercedes-Benz trata agora de reforçar o quarto “P” de toda estratégia de marketing: promoção. Adriana Taqueti conta que a primeira investida nesse sentido foi on-line, com inserções em sites e redes sociais para “vender” a economia da van, capaz de levar e trazer de São Paulo a Santos 15 amigos com gasto de combustível de R$ 3 cada um. A partir do próximo fim de semana começa uma campanha em veículos impressos em parceria com os principais clientes da Sprinter, como Coca-Cola, Hertz, Estrela e Globo News. Também foi lançado um programa de publicidade cooperada com os concessionários, para participação em eventos e feirões ou comunicação local, em que a montadora participa com 50% dos custos e oferece suporte de organização e anúncios pré-concebidos.

Com tudo funcionando bem, Adriana avalia que a meta de vender 9 mil Sprinter este ano deve ser ultrapassada. Caso isso de fato aconteça, o Brasil subirá várias posições no ranking dos maiores mercados de vans da Mercedes-Benz. Em 2012 o País foi o nono e com nível de 10 mil unidades/ano poderá chegar à quinta colocação, posição no ano passado ocupada pela Turquia, atrás de França, Estados Unidos, Reino Unido e Alemanha, em primeiro. Mas nesses países a oferta de utilitários é maior, pois além da Sprinter a marca também vende a Vito e Viano, menores em tamanho. A partir de 2015, está prevista a produção da sucessora da Vito na Argentina (leia aqui) e assim o mercado brasileiro também terá opções de vans menores da Mercedes.

Tags: Mercedes-Benz, Sprinter, van, furgão, caminhões, semileves, chassi-cabine.

Comentários

Rudécio
o carro é muito bom mas a bancada do carro é orriveu e a manutenção é muito cara todas ele estão quebrando o ar condicionado um carro que se diz lanssamento e ja e fabricado a anos na europa e esta com todos esses defeitos aqui no brasil isso é uma ixustisa que a mercedes faz com os consumidores brasileiros

GEORGE
AMIGOS QUANDO VEM A VAN SPRINTER VENDIDA HOJE NA EUROPA, MAIS BEM DESENHADA, E MODERNA QUE ESSA AGORA?

Alex
Bom dia, gostaria de saber onde fica as lojas exclusivas da sprinter no rj

decio hernandes
bom dia .aos senhores fabricantes de vans tanto mercedes ,renault ou ford tem que se preocupar em tirar dos documentos das vans que vem como micro onibus eu acho que esta errado tenho locadora de vans mas nao posso transitar nas estradas , e outra coisa que voces fabricantes tem que nos ajudar referente a fiscalizaçao da artesp ,meus carros tem chapa vermelha fiscalizadas pelo emtu ,nao posso fazer viagens proibido pela artesp alegam que estou fazendo fretamento assim nao da pra trabalhar .ja estou pensando em vender todos os carros e ser bandido e isso que nossos governantes nos obriga a fazer

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