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10/01/2017 | 20h00

Negócios

Líder no Brasil, Mercedes-Benz quer exportar mais

Depois de ganhar mercado localmente, esforço é para sair do vermelho


GIOVANNA RIATO, AB

Mesmo com os números difíceis de 2016 no mercado de caminhões, a Mercedes-Benz encerrou o ano com um bom motivo para comemorar: além de manter a liderança nas vendas de ônibus, a empresa alcançou o topo do ranking de emplacamentos de caminhões, superando a rival MAN Latin America. Agora o objetivo é consolidar as vitórias e avançar mais de olho nas exportações. Com essa fórmula a empresa pretende colocar as contas no azul nos próximos anos. “Desde 2015 a operação brasileira tem resultados negativos. É algo que ainda não deve mudar este ano”, admite Roberto Leoncini, vice-presidente de vendas, marketing, peças e serviços da companhia.

A montadora, que reajustou os preços em 10% em outubro do ano passado, está decidida a não entrar na briga apenas pelo critério do preço. Para Leoncini o jogo não é este, mas desenvolver e entregar a solução mais interessante para os clientes. “Precisamos recompor as margens. Estamos trabalhando com os custos atuais, mas os preços de 2012 e o volume de vendas dos anos 90”, aponta.

A receita usada para ganhar mercado no ano passado deve seguir em funcionando em 2017. “Não adianta oferecer produtos e serviços quando o cliente vem procurar. Temos que chegar nele com as soluções antes disso”, reforça. Por solução, entende-se: caminhões novos, compra e venda de usados, serviços de gestão de frota, além oferta de peças novas ou remanufaturadas. Esta é a grande parte da gama de serviços em que a companhia aposta para driblar a crise que derrubou a venda de veículos zero quilometro.

Em plena turbulência no setor automotivo a companhia manteve a rede de distribuição intacta com 200 pontos de atendimento - entre as 115 concessionárias e os postos de serviço. Algumas casas foram readequadas, diz Leoncini, com mudança na localidade em que está instalada ou no perfil de atuação. Menos de 10 operações deixaram de ser revendas completas para focar apenas nos serviços.

A empresa também foi agressiva na atuação da SelecTrucks, a loja de seminovos da companhia, criada para absorver veículos dos próprios clientes da marca e fazer as vendas girarem. “Vendemos 850 caminhões nas duas lojas, em Mauá e Betim”, conta. Este ano o empreendimento deve chegar a mais cidades, como algum município do Paraná e um do Nordeste. “O ideal é que tenhamos quatro a cinco lojas espalhadas pelo País”, conta.

AVANÇAR NAS EXPORTAÇÕES

Com cerca de 50% de capacidade produtiva ociosa no Brasil, a Mercedes-Benz exportou em 2016 mais de 25% dos caminhões feitos localmente. Em volume foram 6,3 mil unidades, a maior parte para a Argentina. O número ainda é tímido, mas mostra aumento importante sobre 2015, quando foram enviados ao exterior 4,6 mil veículos feitos pela companhia no Brasil.

“Nós sempre exportamos, mas há alguns anos, com o boom do mercado local, acabamos abrindo mão de muita coisa. Agora queremos que a planta de São Bernardo vire centro de produção para outros países”, conta Leoncini. Segundo ele, há uma série de oportunidades para fazer o plano dar certo. Países do Oriente Médio e da África, ele conta, têm demanda expressiva por caminhões pequenos, mas com alta capacidade de carga, como o Accelo, que é feito só no Brasil.

Assista à entrevista exclusiva com Roberto Leoncini, vice-presidente de vendas, marketing, peças e serviços da Mercedes-Benz:


Comentários: 1
 

Rogério Ribeiro
11/01/2017 | 08h01
Excelente estratégia! Oferecer soluções customizadas e ampliar a exportação! E acima de tudo, operação rentável com otimização dos processos da fábrica. Receita correta, não somente para a Mercedes-Benz, mas para todos.

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