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Negócios | 28/03/2014 | 18h07

Mapfre aposta em assistência e garantia estendida

Seguradora espera maior oferta de apólices nas revendas de veículos

PEDRO KUTNEY, AB

O mercado de seguros especiais e assistência para automóveis ainda é pequeno no Brasil, mas vem crescendo de forma acelerada. O total das apólices da modalidade mais comum, a garantia estendida, somava apenas R$ 2 milhões em 2002 a avançou para R$ 70 milhões no ano passado. Este valor, em torno de 3% do preço do bem, poderia ser no mínimo 10 vezes maior caso apenas 20% das vendas de carros novos no País embutissem esse tipo de garantia. Nos Estados Unidos, por exemplo, 30% dos Toyota vendidos têm a extensão de garantia bancada por seguradoras. “O brasileiro ainda compra pouco seguro, porém existe clara tendência de crescimento dessas coberturas especiais”, aposta André Luis Cuque, superintendente comercial da Mapfre Assistance e Mapfre Warranty, unidades de negócio da seguradora especializadas nesse filão.

Hoje as vendas de garantia estendida da Mapfre giram em torno de 1,2 mil apólices por mês e refletem o interesse ainda baixo dos consumidores e vendedores. “Isso é nada em relação aos cerca de 300 mil carros novos vendidos mensalmente no País, sem contar pelo menos o triplo de usados”, avalia Cuque. Justamente por isso o potencial é grande. Para o executivo, concessionários e revendedores independentes terão de reinventar o negócio para sobreviver no cenário atual de margens muito apertadas nas vendas de veículos, além da redução significativa das comissões pagas nos financiamentos. Assim as vendas de coberturas especiais, como extensão de garantia, seguro mecânico e assistência, surgem como opção para aumentar as receitas das revendas.

“Nas vendas de carros novos a margem é pequena. No F&I (sigla em inglês para financiamentos e seguros) as concessionárias só exploravam o F, mas agora as comissões caíram de algo como 15% para apenas 3%. Isso é uma oportunidade para vender mais seguros e manutenção, que inclusive podem ser interligados”, afirma o superintendente.

“É difícil na concessionária vender garantias estendidas porque o zero-quilômetro já tem a garantia de fábrica, na hora da venda qualquer adição ao valor do carro pode prejudicar o fechamento do negócio”, explica Marcelo Kussama, gerente de novos negócios das mesmas divisões de seguros especiais e assistência da Mapfre. Por isso ele diz que a estratégia tem sido focar a oferta para modelos seminovos, já sem a cobertura do fabricante, ou fechar parcerias diretas com as montadoras. Foi o caso da Citroën, que concedeu garantia de cinco anos para o C4 Louge, três deles cobertos pela fabricante e os dois últimos pela Mapfre.

A tendência de aumento no prazo de garantia de fábrica, que chega a três anos mesmo para alguns modelos populares, reduz o interesse pela apólice de extensão, o que torna ainda mais importante a parceria com montadoras. “Para elas embutir mais garantia na venda significa oferecer um diferencial para manter o cliente na marca na próxima compra”, destaca Kussama. “Também é uma forma de o fabricante reduzir seus riscos”, complementa Cuque.

Além da Citroën, a seguradora já fechou contratos com diversas marcas, a maioria para garantir serviços como guincho e assistência mecânica de emergência operados pela Brasil Assistência, empresa controlada pelo Grupo Mapfre. Carros da JAC, Chery, Mahindra, Mitsubishi, Ford e Honda (inclui motos) têm essa cobertura contratada da Mapfre, que também vendeu para a Ford a garantia estendida. “Estamos conversando com mais montadoras para aumentar o número desses acordos”, diz Cuque.

O mercado de usados é outro alvo importante. As apólices de garantia estendida e mecânica podem cobrir veículos com até 10 anos de idade e 100 mil quilômetros rodados. A Mapfre também tem contratos grandes nesse segmento. Vende para as concessionárias Mercedes-Benz a garantia mecânica para os carros seminovos da marca, em negócio parecido com o que mantém com a Localiza, na operação de revenda dos seminovos da frota da locadora de automóveis.



Tags: Mapfre, seguros, distribuição, apólice, garantia estendida, assistência.

Comentários

  • Thiago Peron Fernandes

    Concordo com a Matéria, sou ex-colaborador MAPFRE e ramo de seguros 7 anos, retornei ao mercado de concessionarias, onde nosso segmento é muito "fraco" em relação ao exterior ( ex: Estados Unidos ), nossa cultura de compra não esta relacionado ao "I", hoje o cliente busca acessorios como rodas, som e afins, ficando sempre para segundo plano ou nulo a compra de uma garantia adicional. As concessionarias precisam mudar as estratégias de negocio F&I, onde esta ligado diretamente a mudança de cultura de nossos clientes, para pensarem no futuro! ( quebra inesperada, gasto inesperado ). Unico ponto "falho" da matéria, estaria relacioado a entender que oferecer uma garantia adicional prejudicaria a venda, este ponto de vista é de "vendedor/tirador de pedido", porque um consultor de negocios não pensaria desta forma, sendo um beneficio a mais, tudo depende da forma como isto é oferecido ao consumidor.

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