Todo mundo sabe que está faltando veículos 0 km. Isso não é nenhuma novidade. Que esse fato gera uma escassez de carros usados também é redundante. Mas como fazer, então, para manter o volume de negócios no mesmo patamar de antes?
Vale a pena ressaltar que a demanda por veículos continua alta e os clientes continuam procurando concessionárias e revendedoras para trocar o carro que já tem. O problema é o grande desperdício das oportunidades que acontece depois do incrível esforço e custo para gerar um lead.
Eu vou explicar: se uma revenda ou concessionária vende 100 veículos por mês, com uma taxa de sucesso de 25%, significa que 400 pessoas visitaram esse estabelecimento tentando fazer negócio. A maior parte delas, quase 80% tinham um automóvel para oferecer como parte de pagamento. Vamos considerar, para efeito de cálculo, 300 clientes. Desses, apenas 30% terão sucesso, ou seja, 100 consumidores.
Então, o que aconteceu com esses outros clientes nos quais o revendedor investiu um bom dinheiro para ele entrar em contato? Não valeria a pena tentar todas as maneiras possíveis para viabilizar o negócio?
No mercado brasileiro existem plataformas à disposição de qualquer lojista ou concessionária que permitem que outro comerciante compre esse veículo muitas vezes pagando bem mais.
Temos que levar muito em conta que o Brasil é um país continental e existem variações de preços regionais e por estado. Voltando às contas, se obtivermos uma conversão de 30% desse total de clientes, iremos vender 160 carros todos os meses. Um número 60% maior que originalmente.
O conceito de Demanda Total tem que fazer parte dos processos de um revendedor de veículos. Demanda Total é igual a “vendas+vendas perdidas”. Somente a partir do domínio e controle desse indicador os resultados aparecerão.
Mas o que falta para que esse resultado aconteça? É fundamental o registro de todas as oportunidades que chegam todos os dias, pela web ou até no showroom. Vendedores normalmente se esquecem ou não acreditam nesse tipo de negociação. O ideal é que eles sejam assessorados por um profissional que seguisse o processo de Demanda Total à risca. Assim o fluxo de loja e da internet seria todo registrado e todos os clientes seriam trabalhados independente do sucesso imediato.
J.R. Caporal é co-fundador e CEO da AutoAvaliar e consultor do mercado de veículos
*Este texto traz a opinião do autor e não reflete, necessariamente, o posicionamento editorial de Automotive Business