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Foto: Francesco Abbruzzesi, presidente da Citroën para o Brasil. (Ruy Hizatugo)
Paulo Ricardo Braga e Giovanna Riato, AB
Quando assumiu a presidência da Citroën do Brasil, no último mês de novembro, o italiano Francesco Abbruzzesi já sabia que 2012 seria um ano de grandes desafios. A marca francesa havia fechado 2011 em alta. As vendas cresceram 7,1%, três vezes mais que a média das concorrentes no mercado doméstico, para mais de 90 mil veículos. A expansão aconteceu apesar de todas as projeções que indicavam um cenário de grande disputa por participação, com o avanço de newcomers, restrições ao crédito nos primeiros meses e dificuldades de ajustes nas regras do novo regime automotivo.
Nos escritórios da rua James Joule, próximo à Berrini, em São Paulo, ele recebeu Automotive Business em entrevista exclusiva para explicar as suas estratégias, definidas em sintonia com o chefe, Carlos Gomes, presidente da PSA Peugeot Citroën para a América Latina, que o apontou para conduzir a operação da Citroën no País. Enquanto trabalha para garantir 2,7% de participação no mercado este ano, Abbruzzesi acelera o programa para ampliar a rede de distribuição e consolidar o posicionamento da marca junto aos clientes “que buscam diferenciação e um carro rico em conteúdo tecnológico”, como ele mesmo define.
“Há diversas iniciativas em marcha para garantir que nossa promessa de marca seja percebida e se transforme na experiência do cliente com nossos produtos e serviços”, afirma. Ele reconhece que a introdução da Citroën no Brasil foi bem-sucedida. O presidente da empresa na época e atual responsável pela operação local da JAC Motors, Sérgio Habib, optou por um posicionamento de alto nível quando poucas marcas disputavam esse segmento. Hoje o objetivo é preservar essa imagem mesmo diante do aumento da oferta de automóveis da categoria conhecida como “B premium”. “Agora a maior parte das montadoras tem um carro para brigar com o C3, nosso modelo de entrada”, aponta.
Assista à entrevista exclusiva com Francesco Abbruzzesi, presidente da Citroën para o Brasil:
REDE SAUDÁVEL
O revendedor é parte essencial dos planos da companhia para o País. Há uma política de preços rígida, com descontos controlados para evitar desgaste na distribuição. Com a garantia de três anos para os veículos e revisões com preço determinado, a montadora quer se livrar de vez da fama que já teve, de oferecer carros com alto custo de manutenção. Hoje o índice de serviço, que indica a disponibilidade de componentes em até 24 horas, é por volta de 97%. A ordem é não roubar tempo em revisões e serviços corriqueiros, uma situação que incomoda o cliente.
Embora não explicite a fórmula da rentabilidade dos concessionários, o executivo valoriza o pós-venda e esclarece que a receita com serviços e peças deve cobrir 60% a 70% dos custos fixos. A Citroën tem incentivado também a comercialização de carros usados, ainda que envolvam outras marcas. A ideia é que todas as faces do negócio sejam percebidas com alto valor e contribuam para elevar a liquidez financeira dos distribuidores, que têm incentivo para um giro rápido de estoques de veículos e peças. Outra frente de receita é o business to business, que une a empresa e seus revendedores no atendimento a frotistas e locadoras. Estes clientes absorvem 21% a 25% dos veículos comercializados no País, segundo o executivo.
Nesse compasso, Abbruzzesi pretende expandir a rede atual, de 165 revendas, para 185 até o fim do ano e chegar a 228 até 2015. “Nas cidades em que temos revenda nós alcançamos participação significativa. Nosso desafio está na cobertura”, explica. A intenção é avançar fora do eixo Rio-São Paulo, com a instalação de concessionárias em cidades com mais de 200 mil habitantes. Apesar da grande quantidade de municípios com esse perfil no País, o executivo lembra que, por ter posicionamento de alto nível, há limitações na escolha das regiões. Uma das prioridades atualmente é o Nordeste. Há ainda intenção de diversificar o número de grupos envolvidos na distribuição. O empresário Sérgio Habib tem 40 revendas Citroën e deve continuar tocando o negócio mesmo com o desenvolvimento de outras atividades, como a produção de veículos chineses no País.
EXPERIÊNCIA PREMIUM
Para ampliar a experiência do cliente com a marca, a companhia criou um espaço conceito na Oscar Freire, na esquina com a rua da Consolação, nos Jardins, em São Paulo. Com localização nobre, o empreendimento não tem objetivo comercial e tratará de expandir a experiência sensorial do consumidor com os atributos da marca, a origem francesa e a cultura local. Inspirada no espaço C42 existente na Champs Elysée, em Paris, o espaço terá boutique, bistrô, área de exposição de veículos especiais e espaço para eventos culturais. “A intenção é sempre apresentar ali um carro conceito”, explica Abbruzzesi.
O primeiro veículo a ser exibido no espaço, no entanto, é de série: o DS3 (foto abaixo). O modelo será comercializado no Brasil a partir de julho com a missão de consolidar a imagem da Citroën. Equipado com motor 1.6, 16 válvulas e 165 cavalos, o mesmo do 3008, e câmbio manual de seis velocidades, o carro vai brigar no mercado com compactos de imagem como o Audi A1 e o Mini Cooper.
Abbruzzesi prefere não revelar muito da estratégia na área de produtos, que deve incluir a renovação da plataforma C3 em breve. Apesar disso, ele garante que a cartilha inclui inovação, alto conteúdo tecnológico e apelo sustentável. O Aircross, apontado pelo executivo como “uma das estrelas da marca”, inaugurou essa filosofia no Brasil. O carro tem 20 kg de materiais verdes, incluindo plásticos e fibras, e 85% de conteúdo reciclável.
A marca quer antecipar também a introdução de itens de segurança, como ABS e airbags, que serão obrigatórios a partir de 2014, e dos motores sem tanquinho, desenvolvidos junto com a Bosch e que já estão presentes no Peugeot 308 (motor EC5, Flex Start). Atualmente o portfólio de motores Peugeot e Citroën oferecido tem capacidades de 1.4, 1.6 e 2 litros.
O novo presidente admite que há um intenso trabalho para modernização do powertrain, mas não dá pistas do resultado, na direção de motores com alta eficiência energética. “Na Europa temos sido bastante agressivos em relação a emissões, buscando níveis abaixo de 100 gramas de dióxido de carbono por quilômetro”, observa. Para chegar a metas dessa ordem no Brasil serão necessárias tecnologias avançadas, ainda não presentes no mercado, como turboalimentação, injeção direta, redução de atrito e massa, controle eficiente de válvulas. Não está descartado o uso de blocos de alumínio e configurações de três cilindros.
E como fica a relação com a marca irmã Peugeot? “Há inúmeras sinergias, especialmente na área industrial, com a utilização da mesma fábrica e equipes de logística e compras trabalhando em conjunto”, explica. Há independência na área de design e projeto de engenharia, apesar do compartilhamento de tecnologias de componentes e sistemas. Em volume de vendas houve uma inversão das posições no ano passado, quando a Citroën superou a parceira pela primeira vez no Brasil.
A racionalização das plataformas disponíveis é segredo do negócio para a competitividade e deverá conduzir a parceria estabelecida com a General Motors recentemente. Na região, as plataformas compactas de Peugeot e Citroën são montadas em Porto Real (RJ), e as maiores, como a do C4, na Argentina.
