Vamos confessar. Não existe nada mais desnecessário numa concessionária do que os carros de test drive. Se somente um em cada cinco carros são vendidos para clientes que aceitaram rodar meros metros em volta do quarteirão para tentar sentir o modelo oferecido, quer dizer que 80% das vendas acontecem sem que o futuro dono sequer vire a chave e pise no acelerador.
Melhor dizendo, a grande maioria dos consumidores que entra na sua loja decide a compra sem nem experimentar o modelo. Então por que as montadoras dão tanta atenção a essa ideia? Por que teimam em mobilizar tanto dinheiro numa ação que atinge tão poucas pessoas?
Test drive confirma a escolha, mas não convence o cliente
Essa talvez seja uma das maiores falácias do mercado automotivo. Imagine: uma pessoa entra na sua concessionária atrás de um certo automóvel. Seu vendedor apresenta todos os detalhes e a convida a “experimentar” como é dirigir um carro como o que está pesquisando.
Podem todas as pesquisas dizer o contrário, mas, para mim, se o consumidor aceita é porque já está decidido. O test drive só confirma a escolha. Aí vem a montadora e pergunta: o teste foi fundamental para sua decisão? O que você pensa que o cliente vai dizer? Que não?
Quando você vai numa loja de roupas, experimenta o que vai comprar pra entender se cai bem. Quando vai num restaurante, se informa antes e normalmente não faz uma degustação pra ver se vai gostar e realmente pedir.
Talvez automóvel esteja num lugar entre esses dois mundos. Você vai se imaginando na direção do carro que pretende comprar, perguntando pros amigos, lendo notícias e observando os modelos iguais que encontra na rua. Já sabe se lhe agrada.
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Os vendedores entendem isso e recusam, discretamente, a deixar o cliente testar quando o carro é ruim. Sabe aquela picape fraca de motor, que não carrega o que a montadora declara? Aquele carro que só sobe ladeira com reza brava? Pois é.
Vendedor raiz foge de oferecer o test drive pra não “atrapalhar” a venda. O que é um erro, pois o cliente que se sente enganado nunca mais volta para a marca. Perde o concessionário e a montadora por uma necessidade momentânea do vendedor de bater a meta.
Então, afinal, o que fazer em relação aos tests drives?
Então você deve abrir mão dos tests drives na sua loja? Ou só pegá-los para aproveitar o ganho financeiro quando for vendê-los, daqui a um ano? Nada disso. Não é isso que estou pregando aqui. Não me entenda mal. Eles deveriam ser a forma de você subir o ticket médio das suas vendas. Ou convencer os não clientes. Como? Continue comigo e vamos entender isso…
Motores mais fortes são sempre mais caros não é mesmo? E, normalmente, empolgam mais. Essa é uma das possíveis abordagens para aumentar seus ganhos: oferecer sempre o teste em versões superiores. Você pensou: mas aí o risco é o cliente ficar preocupado com o preço… Depende do treinamento e postura do vendedor.
O profissional deveria se antecipar, abordando o cliente com algo tipo “e por x reais a mais na prestação, você leva uma versão que vai lhe agradar mais”. Na maior parte das vezes, o medo da perda é maior do que o possível ganho em transformar a venda em algo melhor. O bom vendedor deveria se lembrar que o cliente está realizando um sonho e mostrar que seu próximo passo está perto ser alcançado – algo que pode ser reforçado com o test drive.
Outra forma é oferecer a possibilidade de experimentar um modelo por meio de empréstimo, em momentos mais próximos de uma possível troca. Se você vai receber na oficina um carro para a revisão de três anos, que tal deixar o último lançamento da marca na mão do dono durante o dia?
E aquele nome que o banco da montadora mandou como um lead quente porque está chegando no final do financiamento? Por que manter o carro parado na sua loja no fim de semana, se pode emprestá-lo para que seu cliente se apaixone por ele? A ideia de alugar o carro pode ser tentadora. Mas a maior parte dos consumidores vai preferir sair de táxi, mesmo que seja mais caro. Nesse formato, o test drive pode ser a forcinha extra final para converter uma venda.
Fora da concessionária, carro de test drive pode transformar meros curiosos em compradores
Se for bem fundo, eventos externos são também uma boa oportunidade. Um patrocínio de um campeonato, uma exposição em shopping… Nesses tipos de ações, o consumidor presente é menos propenso a pensar em test drive. Então, quando ele aceita, está a meio caminho de virar um novo comprador.
Deixar carros para experimentação à disposição nesses casos pode trazer mais benefícios do que ficar na porta da concessionária esperando alguém, que talvez nem venha. Mas não adianta encostá-los e achar que o trabalho foi feito.
Evento é um momento em que você é uma interferência. As pessoas não estão ali para ver seu carro. Então faça do encontro um momento de prazer. Muita conversa, bastante experiência e poucas vendas. Quando for para acontecer, ela virá.
Carro de test trive estacionado na porta da concessionária é como dinheiro na caderneta de poupança. Rende alguma coisa, mas é um dos piores investimentos. Girá-los o máximo possível, fazendo com que as pessoas conheçam as melhores e mais completas versões dos modelos que você oferece, traz ganhos maiores. Não desperdice dinheiro.
É uma questão de mentalidade. Parado, o veículo de test drive só serve de estoque futuro para sua área de seminovos. Rodando, pode ajudar a melhorar seus resultados. Só depende de você.