Apesar de parecer uma realidade distante, o executivo aponta que o modelo já começou a mudar. Ele sinaliza que os consumidores já chegam às concessionárias com bagagem de horas de pesquisa sobre o carro que pretendem comprar. O desafio é atender bem este cliente conectado. “É importante ficar atento para mudar a mentalidade, fazer outro papel já a partir de hoje. Os novos clientes não querem mais perder tempo e exigem comodidade”, enfatiza.
Ele cita o exemplo da Hyundai, que implementou na Inglaterra a venda totalmente digital. Se o cliente paga à vista, a entrega é feita por um técnico na casa dele, com todas as explicações sobre o automóvel. Somente se a compra for financiada, por causa de alguns processos burocráticos o consumidor precisa ir buscar o veículo na revenda, que é bem mais enxuta dos que as estruturas tradicionais.
Velloso enfatiza que é hora de sair da zona de conforto e buscar novas fórmulas. Segundo ele, todas as empresas responsabilizam a crise pela severa retração das vendas no Brasil, mas deixam de lado a necessidade de atualizar seus formatos. “Há montadoras sacrificando margens com promoções quando, na verdade, o cliente não se orienta mais só por isso”, aponta, destacando a necessidade de gerar valor, não apenas de diminuir preços.