Os 369 caminhões vendidos de janeiro a julho representam crescimento de 70% sobre o mesmo período de 2015, enquanto o segmento de pesados encolheu 13% na média geral. Em consequência, a participação da DAF aumentou de 2,4% para quase 4% no o único segmento do qual a empresa participa com os modelos XF e CF.
“Os números ainda são pequenos, mas estamos indo bem com uma marca nova (cerca de dois anos no mercado) e em meio a uma profunda crise. No segmento de pesados do qual participamos de 85% com apenas dois modelos, já passamos este ano marcas tradicionais como Ford e Iveco”, comemora Luis Gambim, que há um ano assumiu a diretoria comercial da DAF Brasil.
Para quem já investiu R$ 1 bilhão na operação brasileira desde 2011, a evolução dos negócios é bastante lenta, mas Gambim destaca que o País segue sendo importante na estratégia de crescimento global do Grupo Paccar, que detém cerca de 48% do mercado de caminhões nos Estados Unidos com as marcas Peterbilt e Kenworth, além de 18% na Europa com a DAF. “Para crescer mais é fundamental estar no mercado brasileiro e na América do Sul”, diz.
Segundo o executivo, alguns setores no Brasil já mostram recuperação e por isso ele aposta que em 2017 o mercado de caminhões pesados poderá crescer até 25% sobre 2016. “Não é tanto assim tendo em vista a enorme queda sofrida em quase três anos seguidos. Alguns clientes transportadores que conseguiram atravessar a crise já estão crescendo de 5% a 10% este ano. Aliado a isso, muitos que compraram caminhões em 2011 estão terminando de pagar o financiamento agora e poderão comprar novos veículos. Por isso esperamos por esse avanço no ano que vem”, afirma Gambim.
ESTRATÉGIA FOCADA NA REDE E NO PRODUTO
A DAF espera continuar a crescer em ritmo até mais acelerado e aumentar a participação para 5% do mercado de caminhões pesados ainda este ano, com 750 a 800 unidades vendidas. Em 2017 o objetivo é vender 1,5 mil e alcançar market share de 7,5%. Para isso, uma das medidas será lançar versões chassi-cabine para participar de segmentos fora-de-estrada ainda não atingidos, que representam algo como 15% das vendas de caminhões pesados no País. Também está nos planos passar a atender outros mercados sul-americanos, como Argentina, Uruguai e Paraguai.
Gambim explica que a estratégia para ganhar mais clientes tem sido a do corpo-a-corpo. “Faltava um pouco de agressividade, que veio com a reestruturação comercial que mudou o processo de olhar o mercado e apoiar os concessionários, pois muitos vieram de outros segmentos, como carros, máquinas agrícolas e até motos. Precisaram aprender, com o nosso apoio, a vender caminhões. Contratamos e indicamos para a rede a contratação de bons profissionais com muitos anos de experiência no mercado”, diz o diretor. Hoje a DAF tem 21 concessionárias no País, está em processo de abrir cinco centros de serviço em regiões estratégicas de rotas de caminhões e, até o fim do ano, a expectativa é chegar a 30 casas em operação.
Para aumentar a velocidade de expansão no Brasil, a DAF até mudou seu padrão de conduta comercial e decidiu assumir o controle de uma das concessionárias brasileira, em Guarulhos, na região metropolitana de São Paulo (leia aqui). “Foi necessário para poder aumentar o investimento em uma região muito importante para nossas vendas, por isso assumimos, mas se algum concessionário puder fazer o mesmo podemos vender sem problemas”, destaca Gambim. Ele informa que o investimento mínimo necessário em uma revenda é de cerca de R$ 10 milhões, mas diz que alguns concessionários DAF já investiram bem mais, até R$ 60 milhões.
Mas Gambim avalia que seu principal trunfo está no produto. “A qualidade e robustez dos caminhões DAF já estão comprovadas por quem testou. Quando faz o test-drive é venda certa. Colocamos uma frota de 20 veículos para rodar desde 2012 com possíveis clientes e todos rodam bem até hoje, alguns já têm mais de 600 mil quilômetros e até agora nenhum precisou abrir motor ou transmissão”, afirma. “Com isso já conseguimos até entrar em algumas frotas que antes eram exclusivas de marcas concorrentes”, comemora.
O executivo concorda que o preço também conta muito, mas revela que tem conseguido recuperar o valor do produto. “Quando chegou a DAF queria estar entre os maiores preços do mercado, mas com a crise precisou conceder descontos altos, caiu para a quinta marca mais cara do segmento. Isso conseguimos mudar com o tempo e hoje estamos na terceira ou segunda posição na tabela de preços, dependendo do produto”, conta Gambim, que este mês já anunciou reajuste médio de 5% na linha.
Gambim reconhece que fica difícil avançar muito mais com apenas dois produtos em apenas um único segmento do mercado: “Nunca escondemos que o plano é fazer aqui uma linha completa de produtos, mas para fazer novos caminhões é preciso que o mercado se estabilize e também a definição sobre quando o Euro 6 será adotado no Brasil, pois é muito difícil introduzir um produto novo sem saber qual será a legislação de emissões, que pode mudar tudo no caminhão de um ano para outro”, pondera.