Impactadas fortemente pela crise de vendas de veículos novos, as empresas do segmento buscam maneiras de melhorar as receitas. É justamente nessa tarefa que a Dekra garante que pode ajudar. “Somos parceiros globais do setor da distribuição. Oferecemos serviços para melhorar a performance e a rentabilidade das concessionárias”, conta Miguel Silveira, diretor da divisão automotiva da companhia.
Ao lado dos Estados Unidos e da China, ele conta que o Brasil é o grande alvo do plano estratégico da companhia para os próximos anos. As Américas têm atualmente participação de 4% nos negócios globais da empresa. O objetivo é elevar este número para 10% até 2020. “Queremos aumentar a carteira de clientes, buscar volumes”, diz, entregando que a Dekra já presta serviços para as redes da Volkswagen, da Renault, da Audi, da Posche e da BMW no Brasil. Globalmente, a companhia já atendeu todas as montadoras possíveis, conta Silveira.
A ambição para o mercado local é grande. Em 2016 o faturamento da divisão automotiva da Dekra cresceu 16% no mundo. No Brasil este avanço foi de 18%. Este ano o objetivo é nada menos do que dobrar as receitas com o segmento no país, com evolução de 50%. “Estamos desenvolvendo negócio com investimento em sistemas, em tecnologia e, principalmente, em pessoas”, conta. São 300 funcionários diretos no Brasil e 2,5 mil indiretos, considerando todas as áreas da empresa.
BRASIL PERCEBEU IMPORTÂNCIA DOS SEMINOVOS E DO PÓS-VENDA
O interesse da Dekra de crescer no Brasil é proporcional à necessidade das concessionárias de melhorar suas operações para contornar a crise. “O Brasil teve 10 anos de crescimento das vendas de veículos novos. A rede garantia negócios sem esforço muito grande”, diz Silveira. Ele lembra que, com a contração da demanda por novos, as empresas enfim despertaram para a necessidade de fazer com que toda a operação funcione bem, incluindo os departamentos de serviços e de pós-venda. “Dá para ganhar muito dinheiro vendendo carro usado. Em mercados maduros, como a Europa, percebemos isso há 20 anos. O Brasil começou a despertar para este aspecto agora.”
Para ele, as montadoras e distribuidores oficiais estão perdendo grande oportunidade ao deixar essa fatia do mercado para lojistas. “Em muitas marcas o cliente é bem atendido ao comprar um carro novo de R$ 40 mil, mas tratado sem qualquer cuidado quando compra um seminovo de R$ 120 mil, que traz margem muito melhor”, conta. Para evitar este tipo de desequilíbrio, a companhia desenvolveu um projeto de seminovos para uma de suas clientes. Silveira prefere não revelar o nome da companhia.
Inicialmente a Dekra trabalhou com 40 grupos de distribuição ligados à marca. Ele aponta que, ainda que não esteja em toda a rede, a iniciativa já mostrou clara redução dos estoques de veículos usados, com aumento de 12% nas vendas, melhorou a taxa de captação e garantiu margens mais interessantes – subiram de 7% para 10%. Como efeito colateral, a empresa identificou leve crescimento na demanda por carros zero quilômetro.
A companhia desenvolve iniciativa do gênero para a BMW no Brasil, mas voltada ao pós-venda. A Dekra é parceira global da montadora há 50 anos e localizou um programa formulado para otimizar e alavancar área de funilaria e pintura da rede. “Há coisas específicas da marca, como o uso de aço e alumínio combinados na corroceria. Fizemos auditoria das concessionárias e desenvolvemos conceito com plano de treinamento de 120 horas para que elas se adaptassem aos padrões globais.” Silveira diz que, com isso, as concessionárias passaram a deter conhecimento exclusivo sobre os carros da marca, superior ao oferecido pela rede independente.
Por enquanto, a iniciativa foi desenvolvida em apenas algumas lojas. Os resultados, diz, compensam o investimento elevado, que é recuperado em 17 meses, assegura. “Melhorou em 12% o faturamento, em 7% a passagem de clientes e em 67% o aproveitamento de mercado, que são os serviços que não eram feitos na concessionária e passaram a ser”, diz. Segundo Silveira, o resultado é bom para a montadora, para a concessionária e, claro, para o cliente.