Combinado a este fator, as montadoras estão atentas como nunca às oportunidades de alavancar seus resultados de vendas com ofertas de financiamento. Enfatizar o valor das parcelas ou enaltecer taxas de juros cada vez mais atraentes são as formas de fazer isso. Assim, analisando bancos das montadoras, de varejo e financeiras, encontramos uma competição progressiva pelos melhores negócios e, ao mesmo tempo, uma enorme pressão para definir corretamente os limites da agressividade no mercado e flexibilidade de crédito.
Nesta guerra é importante ficar atento não somente à disputa pelos incentivos de crédito, mas também ao leque de variáveis do modelo comercial. Esse formato precisa ser pensado, desenhado e monitorado para que a participação de mercado e a lucratividade dos financiamentos não sofram impacto muito grande.
Competir neste contexto demanda manutenção do foco e de sua competitividade no atendimento às necessidades dos clientes e dos parceiros concessionários. A capacidade firme para responder às demandas deste mercado em evolução tanto para os clientes como para a rede de concessionários será um fator determinante do seu sucesso.
Antes que estes players financeiros possam oferecer produtos e serviços consistentes a um custo razoável, terão de descobrir o que os clientes finais querem e o que as concessionárias, seus parceiros de negócio, precisam para competir neste mercado. Será necessário ainda definir dentre as expectativas e desejos levantados, quais irão atender competitivamente e quais irão buscar vantagens ou diferenciação de seus concorrentes.
Assim, compreender as necessidades, prioridades e o grau de competitividade para cada fator e segmento são requisitos cada vez mais urgentes para estes bancos. O quadro abaixo ilustra algumas áreas e fatores de satisfação que devem ser levados em consideração neste trabalho.
Entretanto, em mercados altamente competitivos, para alcançar diferenciação não basta atender aos fatores que os clientes manifestam nas pesquisas. Tudo que é manifestado em pesquisa é naturalmente conhecido também pelos concorrentes. Dizemos que atender a estes fatores já facilmente verbalizados pelos clientes levam à empresa apenas a satisfazer suas necessidades básicas. Se limitar a isso não traz lealdade.
Saber reconhecer a hierarquia das necessidades, identificando os fatores que levam a satisfação e os que realmente podem levar a diferenciação competitiva é chave para que a empresa ganhe vantagens mais sustentáveis. Atuar na necessidade imediata, que todos os concorrentes já conhecem, é fazer apenas o mínimo. Esta estratégia pode funcionar quando há uma grande dificuldade em satisfazer os clientes. Mas geralmente, em mercados altamente competitivos, isto é rapidamente priorizado e atacado pelas empresas. Criar diferenciação demanda estratégia e uma reflexão mais profunda do modelo comercial atual.