O pós-venda é justamente o mecanismo para manter o cliente voltado para a marca mesmo depois de adquirir o carro: oferecendo atendimento diferenciado, peças e mão de obra a preços honestos; ações que mantêm o consumidor próximo e o faz retornar para outra troca de veículo.
Cada vez mais as montadoras se preocupam com o que chamam de custo total de propriedade: o valor do carro mais o que o motorista gasta para andar com ele, fazer a manutenção e, principalmente, quanto o automóvel vai desvalorizar na hora da revenda, isto é: o índice de depreciação. Por isso que a indústria investe em ações que valorizam o carro depois de ele sair da concessionária, caso das assistências 24 horas, da garantia estendida e das revisões programadas a preços tabelados.
Em congressos, simpósios, encontros de vendedores de veículos têm sempre um especialista ou consultor dando o velho recado: é preciso valorizar o carro usado e as concessionárias precisam aprender a ganhar dinheiro com o seminovo. Mas muita gente não aprendeu a lição. Em casos mais escabrosos, algumas concessionárias não aceitam nem mesmo o carro usado da própria marca na troca por um zero quilômetro. É um ato suicida.
Os resultados do Prêmio Maior Valor de Revenda, que homenageia os carros com menor depreciação após um ano de uso, é um indicador das marcas que melhor atuam no mercado secundário.
Os revendedores precisam controlar o impulso de priorizar o zero quilômetro em detrimento do usado. Os números revelam que o cliente está mais afeito a optar pelo seminovo nesses tempos de falta de confiança no futuro. Enquanto as vendas de novos caíram 22,8% até agosto, a de usados cresceu 24,1%. Por isso, esse é um segmento que não deve ser desprezado.
Pesquisas indicam que o custo de fazer um cliente retornar à marca é sete vezes maior do que o valor gasto para conquistá-lo pela primeira vez. Tem revendedor que não enxerga a dinâmica do mercado e continua jogando dinheiro no lixo.
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Este artigo foi publicado originalmente na Agência Autoinforme
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