O comparativo evidencia que a área de pós-vendas do Brasil tem muito o que avançar e que as operações de F&I (da sigla em inglês para financiamento e seguro, são produtos e serviços agregados) poderão representar uma opção viável para geração de receitas adicionais, conforme explicou o presidente da Resource Automotive, Welson Bolognesi, durante um dos seminários do evento.
O executivo lembrou que o F&I ganhou prestígio ao ser apresentado às revendas, deu uma esfriada quando deixou de ser comissionado pelas instituições financeiras e passou a ser oferecido por representantes bancários, mas agora volta a um cenário positivo. Favorecem o F&I, no momento atual, segundo Bolognesi, o avanço da indústria automobilística, com média de duas plantas mantidas por cada montadora, e o setor bancário, que está muito competitivo.
“O Brasil tem um mercado de veículos importante. As concessionárias têm muita oportunidade de crescimento, mas não podem continuar pensando a curto prazo, reféns das vendas de carros. É possível se aproximar dos níveis de mercados maduros, como o americano, mas para tanto é imprescindível a fidelização dos clientes, fazendo-os recorrer aos serviços ofertados”, salientou Bolognesi.
Estudo da Resource Automotive feito entre 2008 e 2012 comprova o distanciamento dos clientes das concessionárias. Foi constatado que cerca de 40% dos proprietários não retornam à loja em que adquiriram o seu automóvel. Isso porque não compraram nenhum serviço associado e também porque estão cientes de que quanto mais o tempo passa, mais caro custará a visita à revenda. “O valor médio gasto na concessionária no quarto ano de uso do carro é o dobro do desembolsado no segundo ano. Para fortalecer o F&I, precisamos reverter esta situação, aumentando o número de clientes nas revendas.”
Mas como atrair público? Bolognesi responde que o próprio F&I pode ter essa missão. Mas com um porém: precisa estar estrurado para se tornar atrativo. O executivo aconselha os concessionários a acrescentar no seu portfólio produtos intangíveis, que trarão receita a longo prazo, como a garantia estendida, e ter uma área específica na loja para ofertar este tipo de serviço.
“Não dá para tratar a remuneração do F&I como a de um acessório. É preciso ter um gerente para vendas de acessórios e outro com perfil específico para operações de F&I. O funcionário que faz as duas coisas sempre vai priorizar a oferta de acessórios por ser mais fácil de vender e lhe agregar comissão direta”, alertou Bolognesi.
INTEGRAÇÃO ENTRE VENDAS E F&I
Fabiano Telatin, diretor da Assurant Solutions, no mesmo seminário acrescentou que em diversas revendas o F&I, em vez de uma fonte para aumentar a receita, representa apenas “uma mocinha com prancheta na mão tentando vender serviços”. Esta visão é compartilhada pelos vendedores, que acreditam que a oferta de um serviço pode impactar a margem bruta do valor do carro.
Segundo Telatin, para conseguir integrar as áreas de vendas e F&I, é preciso eliminar o mito da cabeça dos concessionários de que o serviço que está sendo oferecido é caro e que o consumidor não o considera importante. “Não atrapalhará de forma alguma a venda do veículo. A loja só precisa estar preparada para mostrar tanto o produto quanto os serviços agregados”, comentou o diretor.
Fora isso, é essencial que todos os funcionários da revenda entendam que o F&I contribui para margem e saúde financeira do negócio. Telatin propõe uma separação dos resultados: “Uma vez que a receita do F&I gerada é apresentada fica mais fácil de visualizar sua importância.”
De acordo com Daniel Brandão, diretor comercial do F&I Brasil, se o F&I de uma concessionária conseguir em torno de R$ 500 por cada cada carro vendido no mês significa que ele precisa ser reestruturado para aumentar sua participação. O ideal é que a participação do serviços financeiros gire em torno de R$ 1,3 mil por cada carro entregue ao consumidor.