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Pedro Kutney, AB
Com margens cada vez mais apertadas, os ganhos com produtos financeiros, os chamados F&I (financiamentos e seguros, na sigla em inglês), devem continuar a representar parte fundamental do caixa dos concessionários, ainda que com mudanças significativas no portfólio, com queda das receitas em financiamentos e aumento nas diversas modalidades de seguros que podem ser vendidas dentro das lojas de veículos. Essa foi a principal conclusão do painel “O Futuro do F&I no Mercado Automotivo”, realizado nesta quarta-feira, 23, durante o Congresso Fenabrave 2011, no Expo Center Norte, em São Paulo.
Segundo Luciano Groch, diretor para a América do Sul da área automotiva da Assurant, os produtos financeiros ligados ao negócio de automóveis giraram cerca de R$ 40 bilhões por ano, mas as concessionárias vendem diretamente metade desse valor. “Há oportunidades de receitas de R$ 22 bilhões em produtos que os concessionários não estão vendendo. Por exemplo, quando um banco vende um seguro prestamista (que cobre a inadimplência de financiamentos em caso de morte ou desemprego), a loja não ganha”, cita Groch.
“As concessionárias já recapturaram algumas fontes de receita como despachante e venda de seguro de casco, mas ainda há muito espaço para avançar. Não será possível comer a pizza toda de produtos financeiros disponíveis, mas dá para pegar alguns bons pedaços a mais. Para isso é preciso focar em estratégia e ampliar a oferta desses produtos, com gente especializada nisso”, avalia o consultor.
Menos “F” e mais “I”
Marcelo Moreira, consultor da F&I Brasil, reconhece que houve grande retração dos ganhos com comissões sobre financiamentos, mas eles ainda continuam a representar a maior parte das receitas das concessionárias com F&I. “Hoje esse retorno é de cerca de 6% dos volumes de financiamentos, contudo esse porcentual deve continuar a cair nos próximos anos e chegar próximo dos padrões vistos nos Estados Unidos, em torno de 2% a 3%”, calcula. “Por isso a parte ‘I’ do F&I passará a ser cada vez mais importante para as receitas. Do ganho médio com produtos financeiros, de R$ 1,4 mil por carro vendido, 52% deverão ser com financiamentos e 48% com seguros”, prevê.
Na avaliação do consultor, como os ganhos com os financiamentos eram muito grandes, muitos concessionários deixaram de investir na venda de seguros, algo que deverá mudar de agora em diante. “Para isso será preciso gente especializada. Vejo muitos vendedores com tabelas dos bancos nas mãos. Com isso as concessionárias perdem dinheiro, por deixar de oferecer mais produtos ou preencher fichas erradas, que são recusadas pelas financeiras”, diz Moreira, destacando que atualmente, de cada 100 fichas enviadas, só 30% a 40% são aprovadas. “Também é possível aumentar o ticket médio dos financiamentos em cerca de R$ 2 mil se forem incluídos, por exemplo, acessórios no mesmo crédito, elevando a venda de produtos e o recebimento de comissões”, completa.
Segundo Carlos Brandt, da consultoria JM&A, nos Estados Unidos os ganhos com produtos financeiros giram em torno de 5% na venda de cada carro, sendo 40% nos financiamentos e 60% nos seguros. No Brasil essa receita é de 6% com participação quase integral só de comissões em linhas de crédito. “Com os seguros essas receitas poderiam crescer quase 30% aqui, para algo como 8%”, aposta. Para aproveitar esse potencial, Brandt aconselha uma mudança nas concessionárias, com a criação departamentos de venda de produtos financeiros integrados, para oferecer pacotes modelados de acordo com o perfil de cada cliente. “Os ‘planilheiros’ negociadores de taxas precisam se transformar em consultores de negócios”, sugere.
“O carro e o financiamento são elementos da primeira venda. Os serviços de despachante, acessórios e seguros de proteção financeira ou de extensão de garantia são partes de uma segunda venda, ou pós-venda”, avalia Marcella Verdi Zago, da Usebens Seguradora. “Existem 10 milhões de carros que passam pelas oficinas das concessionárias em atendimentos em garantia. Essa é a hora de vender vários acessórios e seguros”, exemplifica.
Visão estratégica
Wilson Bolognese, da Resource Automotive, listou os quatro pilares de rentabilidade de uma concessionária: margem de venda, retorno sobre financiamentos, agregados e pós-vendas. Ele destacou o perigo da dependência muito grande das duas primeiras fontes: “São muito vulneráveis a decisões de agentes externos, as montadoras e os bancos, sobre os quais o concessionário não tem nenhum controle. Se o fabricante resolve apertar margens ou se o banco começar a restringir crédito isso impacta diretamente o resultado dos distribuidores.”
Por isso, Bolognese aconselha o maior investimento nas vendas de agregados e no pós-venda, “porque são pilares sobre os quais não há influência externa”. Esse investimento, diz o consultor, passa necessariamente pela adoção de estratégias de fidelização de clientes, para que eles continuem vindo à concessionária depois da compra do carro e do término da garantia.
Dos quatro pilares citados, o consultor avalia que existe tendência de queda nos ganhos com margens de venda e comissões sobre financiamentos. Para a venda de agregados, a perspectiva seria de estabilidade, “pois os carros vêm cada vez mais equipados de fábrica, diminuindo as possibilidades das concessionárias”. A expectativa é de alta dos serviços de pós-venda, incluindo não só manutenção, mas também seguros, tanto de casco como de extensão de garantia.