Hoje as vendas de garantia estendida da Mapfre giram em torno de 1,2 mil apólices por mês e refletem o interesse ainda baixo dos consumidores e vendedores. “Isso é nada em relação aos cerca de 300 mil carros novos vendidos mensalmente no País, sem contar pelo menos o triplo de usados”, avalia Cuque. Justamente por isso o potencial é grande. Para o executivo, concessionários e revendedores independentes terão de reinventar o negócio para sobreviver no cenário atual de margens muito apertadas nas vendas de veículos, além da redução significativa das comissões pagas nos financiamentos. Assim as vendas de coberturas especiais, como extensão de garantia, seguro mecânico e assistência, surgem como opção para aumentar as receitas das revendas.
“Nas vendas de carros novos a margem é pequena. No F&I (sigla em inglês para financiamentos e seguros) as concessionárias só exploravam o F, mas agora as comissões caíram de algo como 15% para apenas 3%. Isso é uma oportunidade para vender mais seguros e manutenção, que inclusive podem ser interligados”, afirma o superintendente.
“É difícil na concessionária vender garantias estendidas porque o zero-quilômetro já tem a garantia de fábrica, na hora da venda qualquer adição ao valor do carro pode prejudicar o fechamento do negócio”, explica Marcelo Kussama, gerente de novos negócios das mesmas divisões de seguros especiais e assistência da Mapfre. Por isso ele diz que a estratégia tem sido focar a oferta para modelos seminovos, já sem a cobertura do fabricante, ou fechar parcerias diretas com as montadoras. Foi o caso da Citroën, que concedeu garantia de cinco anos para o C4 Louge, três deles cobertos pela fabricante e os dois últimos pela Mapfre.
A tendência de aumento no prazo de garantia de fábrica, que chega a três anos mesmo para alguns modelos populares, reduz o interesse pela apólice de extensão, o que torna ainda mais importante a parceria com montadoras. “Para elas embutir mais garantia na venda significa oferecer um diferencial para manter o cliente na marca na próxima compra”, destaca Kussama. “Também é uma forma de o fabricante reduzir seus riscos”, complementa Cuque.
Além da Citroën, a seguradora já fechou contratos com diversas marcas, a maioria para garantir serviços como guincho e assistência mecânica de emergência operados pela Brasil Assistência, empresa controlada pelo Grupo Mapfre. Carros da JAC, Chery, Mahindra, Mitsubishi, Ford e Honda (inclui motos) têm essa cobertura contratada da Mapfre, que também vendeu para a Ford a garantia estendida. “Estamos conversando com mais montadoras para aumentar o número desses acordos”, diz Cuque.
O mercado de usados é outro alvo importante. As apólices de garantia estendida e mecânica podem cobrir veículos com até 10 anos de idade e 100 mil quilômetros rodados. A Mapfre também tem contratos grandes nesse segmento. Vende para as concessionárias Mercedes-Benz a garantia mecânica para os carros seminovos da marca, em negócio parecido com o que mantém com a Localiza, na operação de revenda dos seminovos da frota da locadora de automóveis.