“Para atingir nossa meta teremos de elevar as vendas de 750 para 900 unidades por mês, em média, e já estamos próximos disso, pois em novembro já vendemos 815”, afirma Adriana Taqueti. Segundo ela, outra conta a fazer é que para chegar ao objetivo bastaria que cada uma das 200 concessionárias Mercedes-Benz vendesse uma Sprinter a mais em 2013.
A gerente também considera que a base de comparação com 2012 será fraca, pois o resultado deste ano ficou pouco abaixo da expectativa, afetado pela renovação da Sprinter, relançada em maio, e por problemas nas importações da Argentina (onde o modelo é fabricado), o que causou falta de produto. “Não fosse isso, teríamos vendido mais”, diz ela. Assim Adriana avalia que será natural o porcentual de crescimento expressivo esperado para 2013.
“Mesmo com as dificuldades que tivemos, podemos considerar 2012 um bom ano, pois avançamos dois pontos porcentuais em participação de mercado”, ressalta a executiva. A fatia de mercado da Mercedes-Benz no segmento de vans grandes, de 3,5 a 5 toneladas de peso bruto total (PBT), cresceu de 14% em 2011 para 16% até novembro deste ano. O objetivo, segundo Adriana, é recuperar boa parte do market perdido ao longo dos anos. “A Sprinter chegou ter 34% desse mercado em 2006, mas depois foi perdendo terreno por não atender todas as faixas de demanda”, explica. Com gama mais ampla de produtos (já existem 52 versões disponíveis) e expansão dos pontos de vendas especializados em vans, o objetivo é chegar a 20% em 2013 e manter o mesmo porcentual em 2014.
MAIS FOCO NO MERCADO DE VANS
Adriana Taqueti conta que, com a renovação da Sprinter, a Mercedes-Benz passou a colocar mais foco no mercado de vans, a começar pelo aumento da equipe de marketing e vendas do produto, que desenhou uma estratégia específica, baseada em nove pilares que englobam desde pessoas, passa pelo treinamento da rede e vai até a oferta de financiamento especial para o veículo. Este ano já foram criados seis pontos exclusivos de venda para a Sprinter, número que deve dobrar em 2013, além de 32 centros especializados dentro das concessionárias, aos quais serão acrescentados cerca de 30 no próximo ano.
Um dos objetivos principais da equipe, revela Adriana, é vender todas as qualidades agregadas com a renovação da Sprinter, como o novo design, maior conforto interno, mais tecnologia e os novos motores Euro 5 de 114 ou 146 cavalos, que ficaram até 13% mais potentes e, ainda assim, a van ficou de 5% a 10% mais econômicos que a concorrência, de acordo com a gerente, não só por causa da motorização eficiente, mas também pela ajuda de pneus de baixa resistência à rodagem.
Também existem valores “ocultos” a divulgar, como o bom nível de segurança, garantido pela carroçaria monobloco que tem menor deformação em colisões e por sistemas de segurança ativa. A Sprinter é a única van do mercado brasileiro a trazer de série airbag frontal para o motorista e o ESP Adaptativo, um programa de estabilidade eletrônico que leva em conta a distribuição da carga a bordo para acionar frenagens independentes nas rodas para corrigir o equilíbrio do veículo e evitar tombamentos – algo comum nas vans que têm centro de gravidade alto.
“Fizemos um treinamento intensivo com nossa rede para ensinar os vendedores a divulgar todas as qualidades da nova Sprinter, inclusive dos equipamentos de segurança inéditos nesse segmento”, afirma Adriana. Ela lembra que a segurança maior também ajuda a diminuir os custos do transportador com acidentes e indenizações. “Especialmente para frotistas (20% dos compradores da van) nossa missão é informar o custo total de propriedade durante a vida útil do veículo”, explica.
AMPLIAÇÃO DA GAMA E FOMAS DE PAGAMENTO
Hoje a configuração de vendas da Sprinter no Brasil é de 35% para furgões, 35% para vans de passageiros e 30% de veículos chassi-cabine, que são implementados principalmente com baús pelos compradores. Para os modelos chassi-cabine foi mantido o mesmo preço da versão anterior da Sprinter, enquanto as configurações de vans e furgões ficaram cerca de 10% mais caras do que os concorrentes, reconhece Adriana. “Mas quando comparamos os preços com os mesmos equipamentos que são opcionais nas outras marcas, a Sprinter fica mais barata”, garante.
Quando foi lançada, em maio, a Sprinter foi apresentada em 42 versões, número que já chega a 52 no fim deste mesmo ano, com preços que começam em R$ 78,5 mil e vão até R$ 139 mil. A estratégia foi ampliar a gama para conquistar novos clientes. Só este mês foram introduzidas quatro novas configurações: 17+1 e 20+1 com capacidade para 17 e 20 passageiros mais o motorista, respectivamente; além de outros dois produtos até agora inéditos no mercado brasileiro, o furgão de uso misto, que leva até seis passageiros mais 8 m3 de carga (ideal para equipes de trabalho que precisam levar equipamentos); e um furgão envidraçado, entregue sem bancos para implementações especiais, como veículos blindados ou escritórios sobre rodas, por exemplo.
Outra estratégia montada para a Sprinter é a de oferecer planos de financiamento especiais. “O desafio é aprovar o crédito de muitos autônomos que não têm como comprovar renda”, diz Adriana Taqueti. Para isso, o Banco Mercedes-Benz foi acionado para montar planos com juros competitivos e parceiros como a Rodobens lançaram o leasing operacional (específico para pessoas jurídicas) e o consórcio, “que foi um sucesso com a venda de todas as 200 cotas iniciais em apenas 40 dias”, conta a gerente. Hoje 50% dos clientes da Sprinter usam o leasing financeiro para comprar o veículo, 30% pagam à vista e 15% procuram o consórcio (uma forma de financiar o veículo sem precisar comprovar renda).