O primeiro ponto da SelecTrucks a que ele se refere fica em Mauá, na Grande São Paulo. Foi inaugurado em 11 de setembro de 2013 (leia aqui) e tem pátio de 18 mil metros quadrados capaz de armazenar até 250 caminhões. A expectativa da Mercedes era vender mil usados no primeiro ano, mas, passados 18 meses, menos de 550 veículos tinham sido repassados.
A fabricante, no entanto, prefere comemorar o “lado cheio do copo”, quer dizer, o fato de que essas transações geraram a venda de 680 caminhões novos. E é este o principal objetivo da SelecTrucks, cujo modelo de negócios surgiu na Europa como TruckStore há dez anos, tem hoje 31 pontos, está em 16 países e promove a venda anual de 16 mil caminhões de segunda mão. O nome aplicado em outros mercados não pôde ser adotado aqui porque já estava registrado.
Além do novo ponto em Minas Gerais, a SelecTrucks estará presente em dois postos avançados como um plano piloto. “Vamos nos instalar dentro de concessionárias a ser escolhidas no eixo entre Campinas e Ribeirão Preto”, diz Leoncini. De acordo com o executivo, o revendedor Mercedes não participará da operação e poderá ceder o espaço pela cobrança de aluguel se este for o caso. “E, como é um piloto, não será uma estrutura fixa. Levaremos um contêiner. Acreditamos que será bom para o concessionário porque vai gerar na loja um fluxo que ela não tem e que por isso pode favorecer a venda de produtos e serviços”, acredita Leoncini, que não descarta a revenda de usados de marcas concorrentes dentro dessas concessionárias.
De 2008 até 2014, o volume de usados negociados no Brasil foi de 2 a 2,7 vezes maior que o de novos. Em 2014 foram movimentadas 332,4 mil unidades. Desses veículos, 46% foram negociados no Sudeste, o que favoreceu a escolha de Minas Gerais para a segunda loja.
USADOS COM GARANTIA DE (QUASE) TODAS AS MARCAS
A SelecTrucks oferece garantia até 12 meses para motor e transmissão de caminhões até seis anos. Esse prazo cai para seis meses nos veículos fora de estrada. A divisão de usados também aceita caminhões de outras marcas desde o início da operação.
Perguntamos a Leoncini se haveria restrição a alguma marca e negou. Insistimos: “Se entrar aqui um Sinotruk ou um International, você compra também?” A resposta foi rápida: “Aí não, são produtos para públicos muito ‘específicos’” alegou. O fato é que desde o começo da operação se veem no pátio da loja de Mauá caminhões Volkswagen, Scania e Volvo, além dos próprios Mercedes.
A demanda oscila de acordo com a procura no mercado de zero-quilômetro, mas Leoncini diz que o ideal é ter sempre um estoque balanceado, com um terço de leves, outro terço de semipesados e o restante de pesados. “E a procura acaba sendo norteada por aquilo que o consumidor encontra em nosso site”, afirma o executivo.
“São 25 mil acessos por mês. Superou bastante nossa expectativa”, diz. De acordo com o vice-presidente da companhia, os principais clientes da SelecTrucks são os pequenos transportadores autônomos, pequenas prefeituras e também revendedores de usados.
Assista à entrevista com o vice-presidente de vendas, marketing e pós-venda da Mercedes-Benz, Roberto Leoncini