Espírito empreendedor, resiliência nos momentos de crise, flexibilidade comercial e administrativa da maioria destes empresários são características invejáveis. Não é nada fácil prosperar em um ambiente altamente regulado em que os resultados dos negócios são impactados por variáveis que fogem do controle da gestão do empresário. Algumas delas são atratividade do produto, competitividade de preço, propaganda e promoções da montadora, ações das marcas concorrentes, taxa de juros, disponibilidade de crédito, entre outros.
Diante do processo de acirramento de competição, vários concessionários não conseguiram sobreviver e saíram do mercado. Já outros grupos cresceram de forma organizada, outros nem tanto. Alguns com planos estratégicos bem delineados, enquanto a maioria ao sabor da sorte. O motor de crescimento de várias empresas foi o aumento de escala dentro ou fora da marca de origem, conquistando novas concessões (open points) ou adquirindo outros de concessionários. Nesse cenário, seguindo uma estratégia deliberada ou apenas aproveitando as oportunidades, vários grupos possuem hoje organizações muito mais complexas do que há cinco ou 10 anos.
Este aumento de tamanho contribuiu para a diluição de custos fixos, mas trouxe complexidades até então inesperadas para muitos destes empresários. Gerir um grupo de cinco ou sete casas não é o mesmo que administrar um conglomerado com 15, 20 ou 30 concessionários. Os novos patamares demandam mais atenção à estrutura da gestão. Com as margens espremidas, a profissionalização do negócio é condição essencial à sobrevivência no mercado.
O planejamento estratégico aparece como uma das alavancas importantes para dar direção ao grupo. O empresário deve se perguntar como crescer de forma sustentável, assegurar a rentabilidade, quais são as prioridades de investimento e como otimizar os recursos. Para garantir a rentabilidade, é necessário mais do avaliar o aspecto financeiro, identificando oportunidades de otimização organizacional e operacional. É preciso, sobretudo, realizar uma análise estratégica de como o portfólio de suas marcas trará maiores ou menores pressões na lucratividade.
Uma empresa que trabalha com veículos de grande volume e com marcas emergentes terá desafios de capital diferentes dos grupos que atuam em segmentos mais premium. O mix de marcas, a competitividade dos concorrentes nas áreas operacionais e a previsão de lançamento de novos carros são algumas das informações que compõe esta análise. No campo de melhorias operacionais surgem desafios de outra ordem, como a padronização e atualização da tecnologia da informação diante da necessidade de se adaptar aos padrões de cada marca. A adoção de uma estratégia saudável, de baixo custo e flexível no longo prazo é o melhor caminho para este tipo de negócio.
Outro tema relevante é o custo logístico de pátio, com a movimentação de carros em terrenos cada vez mais caros e escassos. Tradicionalmente o controle e gestão desta logística não é alvo de preocupação da maioria dos concessionários. Hoje há grupos que assumem volumes maiores do que algumas montadoras e ainda não possuem práticas de gestão para diminuir os custos desta área.
A unidade de negócio de usados é outro exemplo. Com o objetivo de manter algum tipo de controle sobre as atividades, alguns grupos tentam implementar “mesas de operação” para avaliar o carro usado do cliente. Com a intenção de centralizar o processo, retirando o poder das mãos dos avaliadores, as empresas aumentam a burocracia, criam custo fixo, gargalo operacional e geram insatisfação nos clientes pela demora em obter uma avaliação do seu carro.
Para resolver estes problemas, o mercado já desenvolveu sistemas que permitem controlar a operação, alavancar a venda de novos sem o custo fixo da mesa de avaliação e elevar a qualidade do atendimento e a profissionalização das lojas.
Essas são algumas das novas competências e desafios que os grandes grupos de concessionários precisam desenvolver e enfrentar. Várias outras estão ligadas ao relacionamento e retenção do cliente, gestão de serviços, entre outros. Os grupos que investem em planejamento seguramente serão os mais rentáveis.