A gente tem lido muito a respeito dos problemas de produção das montadoras devido à Covid-19. Temos visto o resultado disso nos preços dos automóveis, na diminuição dos descontos e até na venda de certos modelos. Mas pouco tem se falado do impacto gerado na moral das equipes de vendas de veículos.
Se você é concessionário, viveu uma gangorra enorme de 2020 pra cá. No começo da pandemia, não sabia o que iria acontecer, torrou seus usados com medo do futuro, até que entendeu que as vendas continuaram. Em 2021, vendeu menos, mas ganhou muito dinheiro, pois os novos estavam com bom preço de tabela e, os usados, supervalorizados.
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Agora, deve estar sentindo a ressaca causada pelo sumiço do cliente, que está assustado com o aumento dos preços. Só que você é um empresário. E o risco corre em suas veias. Sabe que, ao fechar sua loja no final do dia, os problemas continuarão em suas mãos.
Do outro lado, sua capacidade de venda reside na equipe que você montou e treinou. Se for mais arrojado, seus vendedores serão os melhores negociadores que alguém pode querer. Se for mais conservador, o perfil das vendas será garantir um melhor resultado financeiro por unidade, buscando cobrir todas as oportunidades do negócio.
Só que seus vendedores são empregados. Por melhor que sejam, não possuem o mesmo gosto pelo risco que você. Podem ser bons em negociar, convencer, mas ao final do dia querem voltar pra casa e não se preocupar com a empresa.
Insegurança dos vendedores de veículos
E é aí que mora o perigo. Vendedor vive de comissão. E vendas baixas significam baixo salário. O cliente está difícil nestes dias e isso impacta diretamente na moral da equipe. Não saber se vai conseguir faturar o esperado, se vai ter que colocar a mão na poupança, são fatores que deixam qualquer vendedor inseguro. E funcionários inseguros começam a buscar alternativas.
Vamos combinar: tem sempre um emprego disponível para quem é realmente bom. São esses os primeiros que você vai perder nessa crise: o vendedor que sempre bate a meta, que está acima da média. Até porque ele é bom, e sabe disso, a paciência dele é pequena.
Um certo dia, você está tranquilo na sua sala quando ele entra e lhe avisa que está indo embora. Na hora, percebe que as vendas, que estavam ruins, acabaram de ficar piores. Tenta convencê-lo, usa todos os argumentos, mas talvez já seja tarde.
E esse é o motivo desse texto: alertá-lo que, neste exato momento, seus melhores funcionários estão pensando em lhe abandonar. Não ache que eles são ingratos. É que as contas continuam chegando e a incerteza financeira não convive bem com um casamento. A pressão familiar vai obrigá-lo a encontrar uma saída. Se não for na sua empresa, só resta a porta da rua.
Tem solução? Tem, sempre tem. O seu sucesso, nesse caso, reside em antecipar os problemas e tomar providências para que isso não aconteça.
Triagem na equipe
Como um consultor, vou lhe lembrar daquilo que você já sabe e que se esquece, às vezes, de colocar na prática. Olhe para sua equipe e a separe em três times: os indispensáveis, os bons vendedores e os de baixa performance. Estabeleça já uma estratégia para cada um deles. Talvez dispensar os de baixa performance possa ser o fôlego necessário para garantir vendas para os indispensáveis. Talvez precise fazer algo até mais forte, garantindo ganhos que os façam permanecer ao seu lado. De todo jeito, cada caso é um caso. Mas a pior decisão é não olhar para o problema.
A crise vai passar, os preços devem baixar ou, pelo menos, os bônus das montadoras vão subir, e você vai voltar a ter um pouco de tranquilidade. Se conseguir segurar os bons talentos na sua equipe, vai sair ainda mais fortalecido. E com vendedores ainda mais fiéis.
Murilo Moreno é proprietário da Sequoia Estratégia e Marketing, consultoria de gestão, e professor da ESPM no curso de Publicidade e Propaganda.
*Este artigo traz a opinião autor e não expressa, necessariamente, o posicionamento editorial de Automotive Business.