- – Os seus melhores negociadores estão focados na compra ou na venda?
- – O plano de remuneração mais agressivo está montado para os vendedores ou compradores?
- – O meu marketing está orientado para a compra ou para a venda? Faço feirão para captar mais carros ou para vender?
- – Qual é a minha estratégia de marketing pensada para a captação de veículos?
- – A equipe comercial foi treinada para comprar?
Embora todos concordem que o segredo está na compra, a maioria dos esforços estão direcionados para a venda.
Vamos ver algumas práticas que podemos implementar na área de abastecimento dos estoques, para podermos melhorar o nosso desempenho nas vendas.
Comprar em função do Market Day’s Suply (MDS)
- – São carros que vendem rápido. Que têm uma boa relação oferta/procura.
- – Carros que não há muitos disponíveis à venda no mercado e há muita procura tendem a ter um MDS baixo.
- – No preço podemos decidir posicionamento, no mercado não.
- – O MDS não tem a ver com a qualidade intrínseca do carro, tem a ver com o mercado.
- – Vendedores que têm mais facilidade a negociar a troca podem dar bons Compradores.
- – Que tenham mais capacidade de negociação no cara-a-cara.
- – Com competência de venda/compra ao telefone.
- – Resilientes, que não desistam ao primeiro não.
- – Passar dentro da empresa a ideia que integrar a área das compras é uma progressão de carreira.
- – Definir um pay-plan atrativo para os vendedores que abraçarem a área das compras.
- – Não é fácil abrir lugares para atender as expectativas de plano de carreira. Pode ser uma oportunidade de hierarquizar por competências e desta forma manter bons colaboradores.
Marketing para comprar
- – Destinar uma parte do orçamento de marketing na internet para captar pedidos de avaliação.
- – Fazer feirão de compra de carros, tipo: obtenha uma avaliação gratuita do seu carro, usando, por exemplo, QR Code da avaliação on-line.
- – Faça uma avalição gratuita a todos os carros que entrem na sua oficina.
- – Faça um site exclusivo para comprar carros.
- – As empresas que não têm uma estratégia de abastecimento não potenciam o repasse.
- – O repasse é um canal adicional, normalmente pouco explorado.
- – O repasse é um canal complementar ao varejo, um carro pode estar à venda nos dois canais em simultâneo.
- – O repasse pode ser um bom canal para carros que já́ têm muito tempo de estoque e/ou para carros que não se enquadram no padrão da loja/concessionária.
O varejo e o atacado são canais complementares. O atacado pode ajudar a aumentar as vendas e resolver problemas de carros que não vendendo no varejo.
Como melhorar o processo de compra
- – Quanto mais intensificarmos a atividade no topo da pirâmide mais compras saem na base.
- – Seguimento é fundamental, muitos clientes quando fazem o pedido de avaliação ainda não estão preparados para vender.
- – Um não hoje não quer dizer que não seja um sim, amanhã.
- – Treino de venda ao telefone/whatsapp é fundamental para ser bem sucedido.
- – Envolver o cliente na avaliação técnica do carro vai ajuda-lo a compreender melhor o custo de recondicionar para venda e por conseguinte entender melhor a nossa proposta.
- – Boas competências de negociação são fundamentais para melhorar a conversão de fechamento.
Enfim, se hoje você está encontrando alguma dificuldade para vender, tente comprar melhor.
J. R. Caporal é presidente da MegaDealer, fundador e CEO da Auto Avaliar, cofundador da Karvi e parceiro estratégico da World Shopper. Este conteúdo foi elaborado em colaboração com Manuel Madeira, automotive retail specialist da World Shopper.
*Este texto traz a opinião do autor e não reflete, necessariamente, o posicionamento editorial de Automotive Business