Nas últimas semanas, tive a oportunidade de visitar diversas concessionárias nos Estados Unidos e participar da NADA Show 2026 – National Automobile Dealers Association, em Las Vegas. Mais do que observar tendências, o que vi foi transformação acontecendo na prática.
Conversando com executivos, andando pelos showrooms e acompanhando operações reais, ficou claro para mim que o modelo de negócio das concessionárias já mudou — e continua evoluindo rapidamente.
Abaixo, compartilho 7 lições que considero mais relevantes para grupos brasileiros que querem se antecipar a esse movimento.
1. A concessionária deixou de ser loja de carros
Nas operações visitadas, a concessionária já funciona como um hub de relacionamento, serviços e dados. O showroom não é mais o palco da negociação de preço, mas sim um ambiente de experiência, entrega e ativação de serviços. A venda do veículo virou apenas o início da jornada de monetização.
2. F&I é infraestrutura, não departamento
O Finance & Insurance não aparece mais como uma etapa final da venda. Ele está integrado desde o início da jornada digital do cliente. Crédito, proteções e serviços são ofertados de forma fluida, muitas vezes antes mesmo da visita física. O F&I passa a ser o motor de geração de receita recorrente e previsível.
3. Dados viraram o novo estoque
Nas concessionárias visitadas, ficou evidente que o ativo mais estratégico deixou de ser o estoque físico de veículos. A prioridade agora é estruturar bases de dados de clientes, modelos preditivos de recompra, ofertas automatizadas e gestão do ciclo de vida.
4. Inteligência Artificial como motor de eficiência
A NADA Show 2026 deixou claro que a Inteligência Artificial deixou de ser tendência e passou a ser infraestrutura operacional. Os grupos mais avançados estão utilizando IA para priorizar leads, definir pricing, automatizar interações, prever recompra e otimizar operações. A IA aumenta produtividade comercial, melhora margens e reduz desperdícios.
5. O pós-venda está sendo redesenhado
Especialmente com o avanço dos veículos eletrificados, a receita tradicional de oficina tende a diminuir. Como resposta, as operações estão migrando para planos de serviço, contratos, assinaturas e proteções.
6. O dealer está se tornando uma plataforma financeira
A principal mensagem da NADA 2026 foi clara: o concessionário está sendo reposicionado como operador de um ecossistema financeiro e de serviços. Controlar o fluxo financeiro do cliente passa a ser tão importante quanto vender o veículo.
7. Oportunidade clara para o Brasil
Para grupos brasileiros, a oportunidade está em estruturar F&I, explorar financeiras próprias, BaaS, produtos recorrentes e uso intensivo de dados e IA. O desafio não é vender mais carros, mas monetizar melhor cada cliente ao longo do tempo.
Conclusão
As visitas às concessionárias americanas mostram o futuro já em operação. A NADA Show 2026 trouxe a clareza estratégica. O carro abre a porta, mas é o relacionamento, os dados e a inteligência sobre o cliente que sustentam o negócio no longo prazo.
Rodnei Bernardino de Souza é graduado em Estatística pela Unicamp, com mestrado pela FGV-SP e extensão pela Cranfield School of Management. Com 24 anos de experiência no setor financeiro, construiu carreira no Itaú Unibanco, onde atuou como Diretor de Negócios de Veículos entre 2013 e 2023, liderando iniciativas em mobilidade e transformação digital. Atualmente, é consultor e conselheiro em inovação nos setores automotivo, financeiro e de serviços, com foco em dados, comportamento do cliente e tecnologia.
*Este texto traz a opinião do autor e não reflete, necessariamente, o posicionamento editorial de Automotive Business