A experiência acumulada no Brasil, a força das marcas e a estrutura de pós-venda são trunfos das montadoras tradicionais para enfrentar a concorrência crescente no mercado automotivo. Em um cenário de avanço de novos fabricantes e aumento das importações, empresas com décadas de operação no país precisam adaptar suas estratégias sem perder as características que construíram sua relação com os consumidores.
O tema foi discutido no painel de encerramento do palco principal do Automotive Business Experience 2026, em 1º de outubro, com a participação de Ciro Possobom, CEO da Volkswagen, e Mauro Correia, CEO da HPE Automotores, representante das marcas Mitsubishi e Suzuki no país.
Para Possobom, a estrutura industrial de uma montadora impõe limites à velocidade de reação diante das mudanças do mercado. A adaptação exige planejamento, uma vez que mudanças de plataformas e processos produtivos não acontecem de forma imediata.
“A montadora que está instalada no país tem um tempo de reação, uma plataforma industrial não se consegue trocar de uma hora para outra”, afirmou o executivo.
Correia, por sua vez, avalia que adaptar as operações às novas condições de mercado não significa abrir mão da identidade das marcas. O desafio é acompanhar as transformações do setor sem comprometer a confiança construída com os clientes ao longo dos anos.
“Nas nossas operações, eu não vejo uma grande dificuldade em adequá-las, mas acho que o grande ponto é como nós não perdemos o nosso respeito e a nossa fidelidade com os nossos consumidores, esses consumidores que acreditam na nossa marca”, disse.
Legado também se traduz em pós-venda
Além da história e do reconhecimento das marcas, a presença consolidada no Brasil representa uma estrutura de serviços que pode ajudar a diferenciar as fabricantes tradicionais. Na avaliação de Possobom, a reputação precisa estar acompanhada de produtos competitivos e de uma experiência consistente para o consumidor.
“É legal ter o produto e ter a referência”, afirmou o CEO da Volkswagen, ao destacar a importância da assistência técnica, do pós-venda e do relacionamento com o cliente.
A manutenção dessa estrutura também passa pela disponibilidade de peças para veículos mais antigos. Correia ressaltou que o atendimento aos proprietários de modelos com mais de 20 anos de uso é parte importante da operação, sobretudo em um mercado de veículos usados e seminovos como o brasileiro.
“O pós-venda é a pré-venda da próxima venda, não adianta olhar o pós como um anexo, ele é um business e é essencial para a venda”, afirmou.
Possobom também chamou a atenção para o impacto da experiência de uso e revenda na decisão de compra. Segundo ele, a percepção de valor de um veículo não se limita ao momento em que sai da concessionária, mas acompanha o consumidor durante os anos seguintes.
“Tem que cuidar da experiência do cliente. O cliente compra um carro novo, ele fica quatro anos no Brasil com o carro, pelo menos, então é uma experiência. Se depois daqui a quatro anos, ele tem uma experiência ruim na revenda ou não tem liquidez ou tem um preço muito baixo, isso para o brasileiro é muito sério”, disse.
Correia concordou com a importância de preservar o valor dos veículos usados. Para ele, a valorização dos modelos mais novos também depende da manutenção da demanda por unidades mais antigas, que integram a cadeia de revenda e influenciam as decisões de compra.
“Aquele consumidor que vai comprar o carro de quatro anos, ele tem um de oito anos e ele precisa que esse carro de oito tenha um valor agregado alto”, afirmou.
Isonomia fiscal entra na discussão
A competitividade das montadoras tradicionais também depende das condições de concorrência entre veículos produzidos no Brasil e modelos importados. Possobom defendeu a relevância da produção local para a sustentabilidade dos negócios da indústria automotiva e destacou a necessidade de condições tributárias equivalentes.
Correia também argumentou que a discussão sobre competitividade precisa considerar as diferenças entre o ambiente brasileiro e as condições encontradas em outros mercados.
“Eu acho que nós temos uma reforma muito mais profunda do que a reforma tributária. Nós podemos ter trabalhadores no mesmo nível de salário, mas não temos os mesmos níveis de impostos. Nós temos que ter uma isonomia aqui dentro, mas se nós quisermos ser competitivos ainda mais, temos que começar a olhar para como o mundo funciona, e não ficar olhando só para dentro do Brasil”, afirmou.
Expectativas cautelosas para 2027
Apesar das estratégias de adaptação e da força de suas operações locais, os executivos demonstraram cautela em relação às perspectivas para o próximo ano. A avaliação é de que o setor ainda enfrenta obstáculos para ampliar as vendas, entre eles o volume de veículos em estoque, os juros elevados e o endividamento das famílias.
Nesse contexto, o desafio das montadoras tradicionais será preservar os diferenciais construídos ao longo de décadas e, ao mesmo tempo, responder às mudanças no mercado. A capacidade de combinar produção local, identidade de marca, serviços e valorização dos veículos usados aparece como parte dessa estratégia para manter a relevância em um ambiente cada vez mais competitivo.