A adoção da nova unidade de seminovos da Volkswagen Caminhões e Ônibus (VWCO) vai abrir uma nova frente de comercialização que a montadora tinha dificuldades em explorar. Com a VolksConfia, cujas operações começaram no início do ano, a marca quer fechar um ciclo de compra e venda de pesados que pretende atrair também frotistas, além de gerar negócios para a linha 0 km da marca.
A VolksConfia foi constituída no fim do ano passado como uma nova empresa parte do grupo alemão por aqui e com a primeira loja aberta em Limeira (SP), em janeiro. A estratégia da VWCO é não só gerar fluxo, como facilitar outras frentes de negócios.
Objetivo é fechar e abrir ciclos de negócios
A lógica é simples. Quando uma empresa vai renovar sua frota, os concessionários geralmente não têm condições de absorver um lote com dezenas de caminhões de uma vez. Muitos frotistas acabam por fazer negócio com outras lojas multimarcas. A ideia da VWCO é atrair este frotista e absorver seus seminovos para renovar sua frota e negociar a venda de modelos 0 km.
“O VolksConfia não é simplesmente um ponto de comercialização, é um ciclo de vida que estamos montando para conquistar novos clientes. Era complexo fechar um negócio com frota, pois como montadora não conseguia comprar e, isoladamente, o concessionário não tem crédito suficiente para absorver essa frota e escoá-la rapidamente”, explica Ricardo Alouche, vice-presidente de Vendas, Marketing e Serviços da Volkswagen Caminhões e Ônibus.
Este novo braço da VWCO ainda pega carona no momento do mercado. A crise de semicondutores também afeta a produção de caminhões. Mesmo com efeitos em menor escala do que no segmento de veículos leves, a falta de modelos, seja em versões ou quantidade, e muitos frotistas recorrem aos seminovos.
Empresa espera atrair novos perfis de clientes
O desenho do negócio, obviamente, também inclui autônomos e pequenos frotistas. Inicialmente, a VolksConfia trabalha com veículos com até 10 anos. Desta forma, na visão da empresa, espera atrair o frotista ou o caminhoneiro que quer usar seus veículos com cinco, seis anos de uso, para pegar modelos seminovos, com dois, três anos de idade.
Ao mesmo tempo, o caminhoneiro que tem um modelo mais antigo, tem a opção de usar seu usado para comprar justamente as opções de cinco, seis anos de uso.
“Queremos agregar um novo mercado para nossa empresa onde nós não participávamos. O grande cliente, que estava acostumado a comprar zero e não consegue de imediato, tem ido para os seminovos. E o cliente que tem um veículo com dez anos, que não atendíamos, agora conseguimos atender e juntar essas pontas, ainda que tenha um elo adicional no meio desta corrente”, acredita Alouche.
Caminhões concorrentes também estão no negócio
Apesar da loja física em Limeira (SP), o braço de seminovos da VWCO é nacional e multimarcas. Além de uma plataforma on-line para compra de usados, a empresa também promete ser capaz de fazer avaliação de seminovos em outras regiões do país.
Nestes casos, a companhia faz uma avaliação prévia dos caminhões por meio de fotos e troca de informações com os clientes. Conforme o caso e o tamanho da frota, é enviado um profissional da concessionária mais próxima para avaliar as condições dos veículos. Ou mesmo um técnico da própria montadora é deslocado para a região.
As transações que envolvam caminhões da montadora alemã são, claro, otimizadas. Ainda mais os veículos que são cobertos pelos serviços RIO (de conectividade e telemetria) e Volkstotal (de manutenção) oferecida pela marca .
“O caminhão que é monitorado desde a loja, que tem histórico completo, no final vai ter um valor maior de mercado. Podemos recolocá-lo no mercado em um valor superior ao da média, porque tem o acompanhamento da fábrica e certificação do VolksConfia”, ressalta o vice-presidente de Vendas.
Todos os caminhões passam por revisão e têm garantia, cujo período varia de acordo com o estado de conservação do veículo. Isso vale também para caminhões de outras fabricantes, já que o conceito do VolksConfia é ser uma loja multimarcas.
Os veículos de outras montadoras também são revisados. Reparos usuais, como trocas de óleo e de pneus, pequenas peças da carroceria ou serviços básicos de funilaria. Porém, consertos mais complexos que envolvam conjunto mecânico, por exemplo, são contratados nas concessionárias rivais.
“Se nós acompanhamos e monitoramos com o RIO, posso vender com o mesmo monitoramento e quantidade de informações, e mesmos serviços atrelados e uma garantia porque eu conheço o histórico do veículo. Mesmo assim, se ainda quebrar algo indesejado ou imprevisto, e não por mau uso, podemos conceder extensão de garantia. Isso também será feito em veículos que não tiveram o acompanhamento de fábrica”, garante o executivo da VWCO.
Franquias a longo prazo
A VWCO não fala em números ou projeções de vendas do VolksConfia. Porém, em três semanas de operações, a loja de Limeira vendeu o estoque inicial de 13 caminhões seminovos. Ao mesmo tempo, a empresa já negocia lotes com quatro diferentes companhias que pretendem renovar suas frotas, que envolvem de 30 a 80 unidades, cada.
“Ainda não temos um estoque volumoso de unidades, o movimento de loja que está sendo criado, mas foi maior do que se imaginava. Tem muito cliente chegando na loja espontaneamente. A aceleração da introdução do negócio tem sido positiva, assim como a aceitação do mercado”, enaltece Alouche.
A abertura de lojas já é planejada para a empresa, mas o executivo garante que a expansão só se dará a longo prazo. O plano é abrir um modelo de franquias para as concessionárias da VWCO terem a sua loja Volks Confia – atualmente, a rede da marca reúne 143 revendas.
“Vamos começar com essa loja matriz em Limeira, por estar em um ponto estratégico para logística e de caminhões usados. Porém, nossa intenção é replicar a loja em pontos estratégicos no Brasil, especialmente onde nós temos concessionária instalada, para otimizar esse serviço de reforma, manutenção e adequação para entrega rápida”, adianta Ricardo Alouche.