Em um momento com menor crescimento das vendas, margens de lucro mais justas e presença de uma quantidade crescente de marcas, o caminho para a saúde financeira é a racionalização de custos das concessionárias. Foi o que disse o engenheiro, consultor e partner da AT Kearney, Mark Essle, durante o 33º Congresso Fenabrave.
Na quinta-feira, 28, Essle conduziu a palestra “Tendências da Indústria Automobilística e seus Impactos nas Concessionárias de Veículos”.
“Este é um momento difícil, de sentar-se com a família, usar um tempo aproximado de dois a três anos e organizar a gestão do negócio, sem manter a concentração do poder num único membro da família”, afirma Essle.
Em um estudo da Kearney, ele mostra que as vendas de automóveis e comerciais leves por concessionária caíram 22% entre 2014 e 2024 (de 748 para 586 unidades). A retração no segmento de veículos pesados (caminhões e ônibus) foi menor, 3%, de 205 para 199 unidades anuais por revenda no mesmo período.
Além de controle de custos, concessionárias precisam se especializar
Mark Essle afirma ainda que a qualidade dos veículos atuais melhorou e a recorrência nas oficinas é menor, ao mesmo tempo em que as seguradoras vêm pegando para si um pedaço da receita das revendas com prestação de serviços de oficina.
“Num cenário como este, os gestores atuais precisam de especialização, formação acadêmica no segmento, e também implementar processos com tecnologia capaz de gerar leads”, afirma.
No entanto, ele ressalta que o gestor moderno também precisa cumprir o papel tradicional: “Tem de estar lá no dia a dia, acompanhando os vendedores, a oficina, o atendimento pós-venda.
Sustentabilidade do negócio depende de “três cês”
Mark Essle e a AT Kearney apontam que o caminho para melhorar a saúde financeira e rentabilidade passa por três “cês”: O primeiro deles é “compartilhar, os estoques, por exemplo, pensando em estruturas regionais utilizadas por diferentes concessionários”, diz.
O segundo é a consolidação, o que pode implicar a redução da quantidade de pontos de venda como forma de reduzir custos elevados como os de aluguel. “Em toda a Europa há hoje 40 grandes grupos concessionários.”
O terceiro é crescer, a partir da criação de uma empresa de serviços, capaz de realizar reparos mecânicos e de carroceria fora da concessionária: “Isso permite maior utilização [pelo atendimento de qualquer veículo e marca], a expansão para o mercado de usados e garante competitividade com as seguradoras”, afirma.
Em suas considerações, o executivo da AT Kearney recorda que o momento atual é difícil até mesmo para grandes montadoras como Volkswagen e Toyota e que decisões importantes para a saúde financeira da empresa não devem ser adiadas.