A Volkswagen pretende ampliar de forma significativa sua presença nos mercados latino-americanos. A operação da companhia chamada LAM, que abrange 24 países da América do Sul, América Central e Caribe (e exclui Brasil e Argentina), trabalha com a meta de elevar as vendas dos atuais 45 mil veículos para cerca de 70 mil unidades anuais nos próximos três anos.
Essa região representa um mercado de aproximadamente 1,3 milhão de veículos por ano, equivalente a cerca de metade do mercado brasileiro, disse à reportagem de Automotive Business Juan Felipe Bedoya, que é o novo diretor executivo para a América Latina. Ele assumiu a função em julho.
A expansão ocorre em uma região marcada por grandes diferenças entre os países. Há mercados mais desenvolvidos, como Chile, e outros com menor renda per capita. Também variam as regulamentações de emissões, moedas, níveis de abertura comercial e perfil de consumo.
“É um mercado muito diverso. Tem diversidade de moedas, de taxa de câmbio, de patamar de emissões dos veículos, fatores que aumentam a complexidade, sem mencionar a concorrência com veículos chineses”, disse o executivo.
Essa diversidade faz com que a Volkswagen adote uma estratégia de abastecimento baseada no chamado “multisourcing”. Além das fábricas brasileiras e argentinas, a marca utiliza veículos produzidos no México, Europa e Estados Unidos para complementar a oferta nos diferentes países.
Volkswagen está desenvolvendo rede de distribuidores
Para alcançar a meta de 70 mil unidades, a Volkswagen pretende atuar em duas frentes principais. A primeira é o desenvolvimento da organização comercial, incluindo importadores, concessionárias e pós-venda.
Segundo Bedoya, a relação com os importadores é fundamental porque são eles que conhecem em maior profundidade as características de cada mercado. A Volkswagen, por sua vez, trabalha na definição de preços, equipamentos e configurações dos veículos para adequá-los à realidade de cada país.
“Eles conhecem em detalhe os seus mercados. Eles procuram para a Volkswagen informações, e com essas informações a montadora discute internamente qual é o nível de preço e equipamento”, contou.
A segunda frente é a ampliação do portfólio. Nos próximos três anos, a estratégia estará concentrada em modelos como Amarok, T-Cross e novos produtos que serão lançados na região.
A eletrificação também deverá ganhar espaço. De acordo com o executivo, cada novo produto apresentado nesses mercados terá ao menos uma opção eletrificada, seja híbrida leve, híbrida convencional ou híbrida plug-in.
A estratégia é necessária porque a Volkswagen encontra concorrentes e condições comerciais diferentes em cada país. No Chile, por exemplo, o mercado é altamente aberto e reúne mais de 80 marcas, enquanto Uruguai e Paraguai apresentam estruturas mais fechadas.
“Encontrar o posicionamento correto em cada um desses mercados é um dos principais desafios da operação”, contou Bedoya.
Picape Volkswagen ganha papel central
Entre os produtos com maior potencial de expansão na região estão as picapes. Segundo Bedoya, o segmento responde por aproximadamente 20% desse mercado.
É justamente nesse espaço que a Volkswagen pretende avançar com a Amarok. Atualmente, o modelo não está disponível em diversos mercados da região, mas a empresa planeja introduzi-lo em pelo menos 20 países.
A expectativa é que a picape se transforme em um dos principais motores de crescimento da marca nesses mercados. A tarefa, entretanto, não será simples. A Volkswagen terá de posicionar o produto diante de concorrentes cuja configuração varia conforme a origem, como a Toyota Hilux produzida na Argentina ou na Tailândia. Isso exige adaptações de equipamentos e preços de acordo com cada mercado.
Concorrência chinesa chega a 28%
A estratégia de expansão da Volkswagen ocorre em um momento de forte avanço das marcas asiáticas, principalmente chinesas, na América Latina.
Segundo o executivo, as fabricantes chinesas já alcançam participação de 27% a 28% em alguns mercados da região. Chile e Peru estão entre os países em que essa presença é particularmente elevada.
A diferença em relação ao Brasil, entretanto, é que a presença chinesa nesses países começou há mais tempo. Enquanto no mercado brasileiro o avanço das marcas asiáticas ganhou força principalmente nos últimos dois anos, em outros países latino-americanos os consumidores já convivem há mais tempo com esses produtos.
Para enfrentar a concorrência, a Volkswagen pretende se apoiar em atributos como engenharia, qualidade e pós-venda. A ampla rede de concessionárias e a estrutura de assistência aos clientes também são apontadas como diferenciais pela companhia.
Volkswagen investirá para adaptar produtos
As diferenças nas regras de emissões entre os países também exigem investimentos específicos. Enquanto o Brasil adota normas mais rigorosas, outros mercados da região operam sob padrões distintos, o que leva a Volkswagen a adaptar as motorizações oferecidas em cada país.
Por isso, a empresa investirá R$ 20 milhões justamente no desenvolvimento de uma oferta de produtos capaz de atender a essas diferentes exigências regulatórias. Além disso, a empresa pretende incorporar novas tecnologias aos produtos, incluindo sistemas híbridos leves e híbridos plug-in.
Estoques de carros na região viram desafio
Outro ponto crítico para a operação é a gestão dos estoques. Como o consumidor latino-americano normalmente compra veículos disponíveis no estoque, importadores e concessionários precisam manter volumes suficientes para atender à demanda.
O estoque médio da região é de aproximadamente 3,5 meses, considerando o período de produção, transporte e permanência dos veículos nos estoques de importadores e concessionários.
O problema ganhou importância com o aumento da demanda por determinados modelos no Brasil. Segundo Bedoya, alguns produtos estão sendo vendidos rapidamente no mercado brasileiro, o que exige um planejamento mais cuidadoso para garantir o abastecimento dos demais países latino-americanos.
Um exemplo é a própria Amarok. De acordo com a empresa, alguns mercados fizeram pedidos do modelo, mas enfrentaram falta de veículos depois que a produção passou a atender prioritariamente à demanda brasileira.
Chile é mercado estratégico para Volkswagen
Entre os países sob responsabilidade da operação, o Chile aparece como um dos principais mercados. Com aproximadamente 370 mil veículos vendidos por ano, o país tem peso relevante para a estratégia regional da fabricante.
Segundo o executivo da Volkswagen, o mercado chileno cresce cerca de 8% ao ano, enquanto as vendas da marca avançaram pouco mais de 20%. O desempenho é atribuído à ampliação do portfólio e à oferta de produtos mais competitivos, disse Bedoya.
Atualmente, T-Cross e Amarok estão entre os modelos mais vendidos nos mercados latino-americanos administrados pela operação.
O T-Cross apresenta desempenho consistente em diferentes países, enquanto a Amarok vem registrando forte demanda desde sua chegada à região. A limitação, neste momento, está na capacidade de produção para atender a todos os mercados interessados, contou o executivo.