A Volkswagen afirma ter vendido cerca de 15 mil unidades do SUV compacto Tera, cuja operação comercial no país começou na primeira semana de junho.
A montadora tem destacado seu empenho nas vendas desde o dia 1º em que o modelo esteve disponível nas lojas. Naquele momento, a divulgação da venda de 12 mil unidades em 50 minutos foi a tônica do seu plano de comunicação em torno do lançamento.
O desafio de levar o cliente até a concessionária
Esse procedimento, aliás, não é novo e segue na moda: o comportamento das vendas no primeiro dia de vida do modelo tornou-se o grande destaque do marketing das marcas após as estreias dos veículos nas lojas.
Mas, no caso da VW, há algo interessante por trás desse volume de vendas de dois dígitos no primeiro dia de comercialização do Tera.
Acontece que todo o planejamento traçado para que isso pudesse acontecer girou em torno de gerar atração para o cliente ir à loja conhecer o carro e, quem sabe, negociá-lo.
Pareceria óbvio, não fosse o fato de a indústria e o setor de distribuição de veículos estarem relatando, com certa frequência, um baixo fluxo de clientes nas concessionárias.
As razões para isso também estão sendo reportadas pelos mesmos interlocutores e dizem respeito a um cenário de consumo não muito amistoso, com os juros altos encarecendo o crédito.
VW quer o Tera entre os cinco mais vendidos
Dessa forma, a Volkswagen implementou uma ação comercial para resgatar esse, digamos, velho costume e, assim, tentar impulsionar as vendas do modelo com o qual pretende figurar entre os cinco mais vendidos até o fim do ano.
Em linhas gerais, o método escolhido envolveu o cruzamento de informações de potenciais clientes armazenadas em bases de dados da montadora e da sua rede de concessionárias.
Esse processo de filtragem apontou para um conjunto de 3 milhões de consumidores que teriam algo em seu perfil que pudesse gerar negócios – o chamado lead de venda.
A montadora, então, tratou de entrar em contato com esse público e o municiou de informações a respeito do carro, do preço, entre outros atributos. As concessionárias seguiram na mesma linha.
Showroom volta a ter destaque na ação comercial das marcas
Com todo esse plano de ação, a montadora afirma que foi possível vender tantos Tera em poucos minutos e o resultado disso, portanto, serviu para que a área comercial da companhia sustentasse essa prática para além do dia 1 de vendas do SUV.
Afora o método de vendas aplicado e toda uma inteligência de comunicação e marketing por trás dele, a operação comercial do Tera ilustra bem um cenário no qual a indústria e o varejo de veículos se mostram ávidos por um patamar de vendas maior do que o atual.
Se, em um passado não tão distante, a bola da vez foi o advento dos canais e ferramentas digitais, que surgiram num momento em que a rede de concessionárias perdia lojas no país, agora a opção é criar mecanismos para guiar o cliente até o showroom.
Nesse sentido, vale, por exemplo, enviar convites personalizados aos clientes para irem até a loja conhecer o carro ou oferecer a possibilidade de consulta de crédito pré-aprovado.
Se tudo isso vai redundar em vendas maiores, só o tempo dirá. Mas não há como negar que existe empenho por parte das marcas e suas concessionárias.
“Hoje não há mais como vender carros sentado numa mesa esperando o cliente entrar pela porta”, diz Fernando Silva, diretor de vendas da Volkswagen.
Por ora, os esforços comerciais sustentam as vendas de veículos em nível acima do visto em 2024. Os dados do Renavam mostram alta de 6% no acumulado do ano até maio, em comparação com o mesmo período do ano passado.
VW Tera mais vendido é o mais caro
Mas, por outro lado, seguem os sinais de que vender mais veículos no país não será fácil. A incerteza sobre o IOF é algo que reverbera no consumo, assim como a eclosão de conflitos globais.
O próprio mix de vendas do Tera mostra que comprar um carro zero quilômetro ainda não é algo para consumidores da base do consumo, um grupo que desempenha papel imprescindível na alavancagem dos números.
De acordo com o diretor de vendas da Volkswagen, do total negociado até agora, mais da metade (54%) envolveu a versão com preço mais elevado do Tera. No caso, a topo de linha High Outfit, que custa R$ 139.990.