Com o avanço dos veículos eletrificados e a entrada de novas marcas no mercado brasileiro, as operações dentro das concessionárias estão se transformando. Se antes o consumidor chegava à concessionária já familiarizado com o nome da marca do produto, hoje, com a entrada de novas montadoras, os vendedores precisaram mudar sua abordagem para acompanhar o ritmo.
Além de ofertar modelos elétricos e híbridos, as novas marcas chegam com pacotes tecnológicos, preços competitivos e garantias mais longas, ampliando as opções para o consumidor brasileiro e reduzindo a influência das montadoras mais tradicionais na decisão de compra.
O especialista em vendas e treinamento de equipes Fabrício Medeiros explica que hoje o poder de marca já não é mais tão forte quanto anteriormente e que atributos como esses influenciam mais na escolha do consumidor por um veículo. À AB, ele listou o que tem mudado nas concessionárias com os avanços tecnológicos do setor.
O consumidor nunca teve tantas informações à disposição como agora
A primeira mudança, segundo Medeiros, está relacionada com a facilidade de acesso a informações pelos consumidores. Sabendo dados dos veículos, como versões, preços e até avaliações feitas por outros que compraram o veículo, o cliente já chega à concessionária por dentro dos detalhes, qualidades e defeitos do automóvel.
Na prática, o vendedor não precisa apresentar o modelo para um cliente que já tem informações sobre ele, no entanto, o especialista afirma que o direcionamento dos vendedores não é dispensável, mesmo com um cliente bem informado. “O consumidor nunca teve tanta informação na mão como hoje, e de forma rápida, mas apesar de tanta informação, ele também precisa de direcionamento, porque são muitas opções disponíveis”, disse.
“Quanto mais escolhas se tem, mais demora a decisão. Hoje, o consumidor demora mais tempo para decidir, ele vai a mais concessionárias e ele faz mais test-drives”, explicou Medeiros. Com isso, o vendedor precisa estar ainda mais preparado para explicar os motivos pelos quais determinado modelo é adequado para aquele consumidor, considerando rotina, deslocamento, disponibilidade de recarga, orçamento, expectativas de revenda e custo total de propriedade.
Marcas chinesas aumentam participação no mercado
Antes da ampliação das chinesas no Brasil, havia muito espaço para dúvidas de consumidores sobre a aquisição de veículos com tecnologias mais avançadas, como explica o especialista. Ele conta que veículos de marcas chinesas eram retratados como difíceis para fazer manutenção, além da falta de confiança nos modelos, mas isso mudou.
“Hoje, a gente tem um mercado que as pessoas dão muito valor à tecnologia, a equipamentos, a design, isso mudou a regra de comparação do cliente. O consumidor não tem mais medo de consumir uma marca que não é tão conhecida assim, contanto que aquela marca traga inovação tecnológica ou um design diferenciado”, ressaltou.
Isso também acabou influenciando nas vendas das marcas mais tradicionais, que buscam entrar no ritmo das montadoras chinesas e têm se adaptado às mudanças do mercado. “O nome da marca continua importante, tem a questão da confiança, do pós-venda, do valor de revenda, as pessoas pensam muito nisso, mas hoje, a grande mudança é que a marca sozinha não se vende. Ela, por si só, não determina a venda como antes”, afirmou.
Dessa forma, se antes o vendedor dependia da força da marca para concluir a venda do veículo, hoje ele precisou mudar a forma de agir. Segundo Medeiros, ele precisa muito mais de uma prospecção ativa, buscando auxiliar o cliente na escolha do veículo. “O vendedor precisa agregar algo que o cliente pesquisando sozinho não conseguiu encontrar e ele consegue, porque ele tem informações privilegiadas sobre o produto”.
IA transforma a relação entre vendedor e cliente
A chegada da inteligência artificial no atendimento também foi um dos fatores que transformou o jeito de vender dentro das concessionárias. Hoje, com o uso da IA, os vendedores podem ganhar mais produtividade e apostar num atendimento mais personalizado, sabendo antecipadamente das preferências, necessidades e dados dos clientes.
“Um bom vendedor pode usar a IA para estudar o concorrente, para preparar argumentos, treinar objeções, pode personalizar o follow-up, o acompanhamento do cliente, e com isso ele pode ganhar produtividade”, explicou Fabrício Medeiros.
Ele ressalta que a inteligência artificial pode, sim, ser um facilitador na venda, mas isso também depende da dedicação do profissional e da própria concessionária para capacitar o vendedor diante das novas tecnologias. “IA não transforma o vendedor, ela potencializa aquilo que o profissional já tem. A concessionária também precisa criar um padrão de excelência comercial, um processo claro de como ele vai fazer todas as atividades de venda na área comercial”, destacou.
“Uma das coisas que mais faz com que o profissional tenha orgulho de trabalhar na empresa é o quanto a empresa treina esse profissional, quanto mais a empresa treinar o profissional, investir nele, mais orgulho da marca terá”, completou Medeiros.