Encontro com a editora Giovanna Riato no lançamento do novo Volkswagen Tera e ela dispara: “Cadê o novo texto pra Automotive Business?” Sem escapatória, digo que estou ali pesquisando, pois vou falar das montadoras. Fujo da cobrança, por um lado, mas fico numa sinuca de bico, por outro. O que falar de um mercado que tanta gente analisa?
Parece que o presidente da VW, Ciro Possobom, ouviu meus pensamentos. Durante sua apresentação, ele declara abertamente: o Tera tem como missão virar o carro mais vendido do Brasil. O objetivo é repetir o sucesso do Fusca e do Gol. Vida ficou fácil, né?
Sobre guiar montadoras e conduzir transatlânticos
Ouvindo Ciro falar, pensei no quanto dirigir uma montadora é igual a pilotar um transatlântico. Você tem que virar o leme agora, se quiser mudar o rumo lá na frente. Só que esse não é um navio comum. É um com motor de fórmula um, correndo contra outros tantos transatlânticos para alcançar o mesmo porto. Todo mundo querendo chegar primeiro.
E o mar está revolto. A frota de navios chineses está na água. Entraram, definitivamente, na disputa. Saíram lá de trás, mas vêm acelerando muito. Estão atropelando vários competidores, só que não dá pra saber se vão chegar na frente ou se o motor deles vai explodir a qualquer momento. No meio disso tudo, o que não falta é navio à deriva…
Mais combustível à Volkswagen
O Tera é o combustível extra que a Volkswagen precisava pra voltar a mirar a liderança do mercado nacional. A briga vai ser boa, pois a Fiat não vai ceder o primeiro lugar facilmente. Produto ela tem, mas precisa renovar sua linha, pois frente à alemã, os anos começam a pesar.
“Mas ela acabou de renovar o Pulse, Murilo”, você pode pensar. Verdade, mas só isso não será o suficiente. Ainda mais agora que o Polo anda roubando a posição da Strada como o carro mais vendido do mercado. E que existem todo tipo de fofoca de que brevemente vem nova picape pra substituir a Amarok. Fora o fantasma de uma possível Toro alemã. Tem muito fumaça vindo de São Bernardo. E onde há fumaça, há fogo…
Os rebocadores (ou concessionárias) precisam agir
Mas estou aqui na Automotive Business pra falar do mundo do varejo e não das montadoras. Fica então uma pergunta: se as montadoras são transatlânticos, o que seriam as concessionárias? Na minha visão, são os rebocadores nesse oceano todo, que garantem a chegada ao porto, são e salvo.
Pense comigo: quem corrige a rota das vendas, que compensa os erros de precificação, mesmo com o sacrifício de suas margens, que tem o dedo no pulso, que fala direto com o consumidor? Esse é o papel da rede de distribuição, permitir que o transatlântico montadora, depois do esforço de atravessar todo o oceano, consiga manobrar com facilidade nos últimos e decisivos metros da viagem.
Isso é tão verdade que não existe montadora de sucesso sem uma rede alinhada. Apesar das duas partes terem o mesmo objetivo, vender carros, suas decisões são muito diversas. Montadora é longo prazo, revenda, curto. E não existe resultado se uma das partes não ouvir a outra.
Se você é concessionário e representa mais de uma bandeira, sabe muito bem o que estou falando. Aqueles “capitães” dos transatlânticos-montadoras, que deixam nas suas mãos a manobra do varejo, ganham mercado. Você, como um prático dos rebocadores, sabe como administrar o cliente para o fechamento do negócio. Por outro lado, os “capitães” que sabem tudo muitas vezes impedem grandes avanços.
Volks e Fiat têm redes de concessionários fortes e leais. Então a briga não será só no alto mar, mas também praça a praça, loja a loja. A liderança vai depender do quanto o presidente saber virar o barco na direção correta, bem como do quão ágeis vão ser os concessionários em corrigir a rota, quando necessário.
O Tera é a Volks mirando o porto. Agora é a vez da Fiat. Eu sigo vendo a viagem através da janelinha do meu quarto, torcendo pra não ter um iceberg no meio da viagem.
Quer saber mais? Discutir para onde vai o mercado automotivo? Escreva para [email protected] que vai ser um prazer tomar um café com você.